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对公客户经理素质提升项目方案

人力资源部

2016年3月

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对公客户经理素质提升项目方案

目录

第一部分背景和目标

第二部分总体思路

一、分层级搭建对公客户经理岗位培训课程体系

二、按素质匹配对公客户经理岗位能力培养方式

第三部分2012年实施方案

一、雏鹰训练营

二、金鹰训练营

三、业务技能大比拼

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对公客户经理素质提升项目方案

第一部分背景和目标

一、背景

随着2011年业务的成倍增长，我行公司条线业务人员队伍也较

去年扩大了一倍。然而，在业绩及人员规模呈正比例上升趋势的同时，

我行未来战略对业务团队执行力及业务人员综合素质则提出了更高

的要求。

数据显示，目前我行公司条线业务人员队伍管理呈现以下特点：

（一）超过1/3的客户经理入职不足1年，需要时间和平台了

解，熟悉我行的业务特点并快速适应新环境；

（二）新业务团队的成立，自管理者到基层员工，需要通过磨合，

打造高绩效团队；

（三）业务团队的急剧壮大，业务量的增长，中后台支持力度也

在增强，内部管理由粗放式向精细化过度，前台部门与中后台部门之

间的沟通协作意识须加强；

（四）客户经理岗位资格认证和晋级机制刚刚形成，但尚不成熟，

需要制定更加科学系统的关键岗位人才培养方案，提升客户经理的业

务能力和综合素质，增强战斗力。

二、目标

鉴于以上背景，本项目将以打造一支“高责任心、高执行力、高

职业化、高绩效”的对公客户经理团队为目标，将人才培养作为客户

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对公客户经理素质提升项目方案

经理内在驱动力的激发点，以疏通客户经理职业发展通道为重要手

段，全面系统地搭建我行对公客户经理胜任力模型和培训课程体系。

同时结合我行的业务发展规划，以解决客户经理实际工作中的问

题为目标，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户资信与风险识

别、客户关系维护等具体的工作技能逐一细化，采取内外部资源相结

合、面授培训和实战训练相结合的方式，进行分层级、有重点的理论

提升和实务训练，以此制定切实有效的实施方案。

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对公客户经理素质提升项目方案

第二部分总体思路

本方案将基于对公客户经理岗位职责、胜任力素质要求以及我行

客户经理的实际需求进行设计，搭建科学合理的培训课程体系，针对

不同级别的客户经理所需要的能力和素质进行系统的培养和提升。总

体思路如下：

一、分层级搭建对公客户经理岗位培训课程体系

（一）岗位特点及职责

对公客户经理是指为公司客户（行政企事业单位）提供资产、负

债、中间业务等金融服务，并承担产品销售、风险防范、客户关系维

护及相关业务开发等职责的业务人员，属于银行的基层员工，是银行

与公司客户交流的桥梁。对公客户经理既是银行与行政企事业单位关

系的代表，又是银行对外业务的代表。因此，出色的对公客户经理，

需要具备较强的公关能力、系统的营销策略和强烈的服务意识。

具体岗位职责如下：

1、参与策划并实施银行营销方案

根据银行的经营原则、经营计划，对市场进行深入研究，并提出

自己的营销方向和作业计划。

2、推广和销售银行产品

根据营销方向和销售目标，及时主动地与企事业单位联系，推广

和销售银行产品，完成目标任务。

3、开发与维护客户