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[赢销必修课]营销导师实战讲义《心态和技巧,哪个更重要》
“壹个健全的心态,比壹百种智慧都有力量。”
——狄更斯
我是壹名职业的营销培训师,在为壹些企业做培训的时候,经常有壹些销售人员对我说:“尚
老师,您来给我们上课可就太好了,你把你的销售绝招全交给我们,我们做业务就好做了,
业绩肯定就上去了!”
我听到这些话,总是为他们的那份销售热情所感动。在我的培训经历中,说起销售,大部分
人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣,似乎这是成功销售的惟壹秘籍。实际上,能否成功
销售在很大程度上取决于营销人员的心态。
从这壹点上说,做销售和体育比赛有相通之处,如果说技能是取得胜利的基础,那么在势均
力敌的情况下,夺得冠军的最重要因素是心态。
所以,我总对他们说:“对于壹个出色的销售人员来说,技巧是次要的,重要的是要有壹个
好心态,这壹点比学会壹些销售技巧更重要。”
记得我刚入行的时候,由于欠缺经验,连续俩个月没有业绩,到处都遭受到拒绝,没有壹点
收入。更糟的是,周围的同事都是壹个单子接着壹个单子,业绩直线飘红,更是给自己造成
了严重的心理压力。
当时,我对自己说:你想要做壹个懦夫吗?别人能够成功就说明我们所销售的产品客户是认
同的,既然我们的产品没有问题,那么别人能成功为什么你不能够成功?找到原因,然后要
坚持下去,就壹定能成功,成为X公司最为出色的业务员!
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在这种精神的激励下,我决定坚持下去,我去拜访销售商,和他们沟通,向他们学习行业知
识,了解行业情况。我仍虚心向X公司内的销售高手求教,找出自己的不足之处。
承受了多次的打击,终于有壹家客户说好了第二天要和我签约。我高兴坏了,觉得自己的努
力终于有了回报。为了签约,我特地买了壹支漂亮的钢笔。可意想不到的是,这家客户第二
天取消了约定,理由是老板不见好这个产品。这是壹次沉重的打击,严重地伤害了我的自信
心。
但我没有放弃,暗暗地鼓励自己:坚持到底,永不放弃,我壹定能够找到自己的客户。
最后,我锁定了几家客户,其中壹家是规模相当大的渠道商。我们已经沟通了几个月,因为
他是大经销商,壹直要求我给他降价。就在双方僵持不下的时候,他突然对我说不想和我们
合作经销,因为我们的产品没卖点,性价比又低。这对我无疑又是壹次严重的打击。接下来
的几天拜访,他仍是拒绝,拒绝理由仍是壹样。
我就对他说,我会用未来的7天时间在他的店面里向顾客销售我的产品,如果能够销售成功,
我希望立即签约,如果7天内产品销售不出去,或者销售得很困难,那么我感谢这次学习机
会,且不再耽误他的宝贵时间。
接下来,我每天8点钟准时到他店里上班,晚上8点下班,就这样重复了5天,到了第6天
早上,他决定签约了。理由是我的坚持使他感觉到我们X公司是壹家能够合作的企业,而且
这五天内我的销售业绩证明了产品的竞争力。
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在最困难的时候,是积极的心态挽救了我。就这样,我不断地鼓励自己,使自己坚持下去没
有退缩,逐渐打开了自己的事业。如果不是我当时那种不服输的心态,估计当下已经和销售
“断绝关系”了;如果不是自己选择了坚持,也许从此就少了壹位叫做尚丰的营销培训师了。
大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而壹个销售人员所产生的问题当
中有百分之八十是源于自身的
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