《推销技术》项目5 推销谈判 教学课件.pptxVIP

推销技术

03.寻找准顾客04.接近顾客目录01.推销概述02.推销准备05.推销谈判06.顾客异议处理07.推销成交与售后跟踪08.推销人员的职业素养09.推销管理

任务五推销谈判

学习目标知识目标理解顾客异议的概念、分类与成因，并正确看待顾客异议。掌握处理顾客异议的原则和技巧。熟悉、掌握处理顾客的方法。能力目标能够在处理顾客异议时把握处理的原则。能够运用顾客异议处理的技巧。能够使用处理顾客异议的方法。思政目标1.认识尊重顾客的重要性。2.了解相互尊重传统美德的内涵。

主要内容01谈判概述02谈判的程序03谈判的策略和技巧

01识别推销要素02合理使用推销技巧重点、难点CONTENTS

任务一谈判概述

一、什么是推销谈判谈判一词的基本含义是有关组织（或个人）就共同关注的问题、冲突或分歧等进行意见交换、磋商，寻求解决和达成协议的过程。狭义的谈判通常指的是谈判双方或多方在正式场合进行的谈判。广义的谈判则指的是在任何环境下进行的各种形式的协议过程.

二、谈判的四个维度（一）能力压制在这一阶段的谈判过程中大多包括了强制、威胁甚至是权力和暴力的使用，迫使对方接受谈判结果。利——可以快速的带来有利的谈判结果。弊——通常不是在对方出于自愿的情况下达成的谈判结果，因此，这种方式也不是长期有效的，一旦对方找到机会便会终止合作甚至发起还击。能力压制在短期内却能达到明显的效果，但在长期合作中，尤其是信息高度发达的今天，很难维持长期的效果。

二、谈判的四个维度（二）思路引导即让谈判对手在我方的表达中看到可获得的利益，从而展开基于双方利益的谈判。在思路引导层面，人们通过阐述自己的思路，分析双方利益点从而达到谈判的目的。现实生活中，人们往往容易忽略情绪因素在谈判中所带来的影响，在重大的谈判中人们很难长期处于理性状态。因此，基于利用的思路引导虽然常见，但效果往往不尽如人意。

二、谈判的四个维度（三）观念同步在观念同步维度，谈判双方眼中是同一个世界，利用对方脑中的图像，让对方跟随自己的描述，更有利于获得乐观的谈判结果。人们在谈判过程中，最希望遇到的便是观念相似的人，这样不仅谈判过程高效轻松，也能为将来的合作提供更多的机会。推销员需要了解不同类型顾客的观念甚至是观念的形成，这样我们才能了解谈判中客户脑中所想，才能根据对方所想进行说服。

二、谈判的四个维度（四）情感链接情感链接维度，谈判者需要在谈判时深入了解对方的情感世界和“非理性状态”，在对方意识到我们在意他们的感受，理解他们的想法时，往往更愿意接受我们的观点，从而被说服。在面对外界事务时，人们往往习惯于用自己的感官和感受去看待世界，尤其是在面对高复杂性、高压和高风险事务时，人们往往会感性用时。因此，在谈判过程中适时地关注对方的感受和想法，可以较大程度地帮助我们获得更理想的谈判结果。

坚守推销底线在成为一名推销员时应当考虑以下几个因素。（1）所选行业是否合法。（2）公司倡导的推销方法是否符合法律法规和社会道德的要求。（3）自己是否具备成为一名推销员的素质。（4）自己是否能承受得了推销员需要承受的压力。作为一名推销员应当知行合一，用合法的方式推销合法的产品。成为一名推销员之前应当先成为一名合格的公民，争取业绩固然重要，坚守职业底线更是行业良心。课程思政

来自保健品推销员的“孝顺”案例分析：从以上案例可以看出，虽然上面提到的保健品销售的行为不值得提倡，但老年人频频落入圈套的原因正是销售人员利用了情感链接的方式。这样的现象绝非偶然，而是其团队经过对推销对象全面的研究，采取的有计划地批量销售套路。在实际推销环境中，希望大家在合法、正当的销售渠道中对推销谈判的不同维度进行使用。思政案例

（一）推销谈判当事人谈判个人与谈判小组以单人形式代表自身利益进行一对一或一对多的谈判。谈判当事人与谈判代理谈判当事人谈判指谈判利益相关方个人或团队直接参与谈判。三、推销谈判的要素

（三）谈判情境三、推销谈判的要素（二）推销谈判标的商品品质商品数量商品价格销售服务保证条款

任务二推销谈判的程序

（一）谈判资料准备1.谈判对手资料调查（1）客户资料客商公司搜集资料的内容主要包括：客商公司背景、经营情况、商业信誉，而个人客户的资料搜集主要包括了客户的个人基本信息、财务状况和个人偏好等。（2）谈判对手人员信息包括了谈判人员的职位、权限、个人信息和谈判时限等。一、谈判准备

（一）谈判资料准备2.商品市场调查（1）推销商品近期的供需情况及近期发展趋势，如货源的充足情况等；（2）推销商品的其他供应商和采购商的交易情况，如同行近期成交的价格和数量；（3）推销商品的谈判价格区间和非价格优惠政策，如最低可成交价格、付款账期、售后服务等；（4）推销商品的其他信息，如物流配套、政策支持、银行贷款等。一、谈判准备

（二）谈