《销售管理》7项目七-销售末端管理 教学课件.pptxVIP

项目七销售末端管理

一、教学设计知识目标1.掌握订单管理、发货管理、退货管理的主要内容；2.理解铺货与窜货管理的含义与内容；3.了解窜货的原因和治理窜货的方法；4.掌握销售终端管理的技巧与方法。

一、教学设计技能目标1.能介绍订单管理、发货管理、退货管理的具体流程；2.能分析窜货的原因并能提供解决问题的对策；3.能分析终端管理的问题并能提供相应的解决方案。

一、教学设计素养目标1.认识企业社会责任的履行；2.增强对诚信经营的认识；3.培养销售人员职业道德。

任务一销售货品管理销售货品管理1.订单管理2.发货管理3.退货管理

任务一销售货品管理销售货品管理1.订单管理（1）订单报价管理直接报价法、估价报价法（2）订单流程管理“存货生产方式”的订单管理流程“订货生产方式”的订单管理流程

任务一销售货品管理销售货品管理2.发货管理（1）商品发货的基本要求准确、及时、安全（2）商品发货的一般流程备货—编制货物发运分析单—检验货物—联系车船—装车（船）—投保—寄送装车（船）通知

任务一销售货品管理销售货品管理3.退货管理（1）产生退货的原因分析产品问题产生退货、发货或运输问题产生退货、协议退货（2）退货管理注意事项（3）退货管理的工作流程

任务二铺货与窜货管理铺货管理铺货的概念铺货是产品供应商配合经销商进行短期内市场开拓，供货商销售人员同经销商的业务人员一起按一定的路线拜访下游零售商，宣传产品使客户同意进货的过程

任务二铺货与窜货管理铺货管理实施铺货应坚持的原则精确调研原则针对性原则品牌带动原则竞品原则少铺勤铺、价位统一原则

任务二铺货与窜货管理铺货管理铺货的形式铺货常见的形式有地毯式铺货、面式铺货和点式铺货三种

任务二铺货与窜货管理铺货管理铺货的策略铺货的策略有广告跟进法、品尝法、数量奖励策略、避实就虚策略、以点带面策略、搭便车策略、适量铺地铺货法、情感沟通法、场景陈列铺货法等

任务二铺货与窜货管理窜货管理窜货的形式同一区域市场的窜货现象不同区域市场之间的窜货交叉市场之间的窜货

任务二铺货与窜货管理窜货管理窜货的危害诱发价格危机，影响各销售商的利益损害品牌美誉度和企业形象竞争对手占领市场

任务二铺货与窜货管理窜货管理窜货现象的预防与控制建立科学稳固的渠道网络完善的价格策略完善激励机制，制定合理的奖惩措施不断提升技术管理水平建立严密的监督管理体系

任务三销售终端管理认识终端终端的含义终端通常指的是零售终端，它是产品销售渠道的最末端，是生产厂家实现商品到达消费者手中的最终端口，所以终端可以狭义的理解为产品的零售卖场。终端在商品市场中具有举足轻重的作用，它上联厂家、各级中间商，下联消费者，在这里，各种品牌各类商品琳琅满目，如何吸引消费者的目光和影响消费者的购买行为是终端的重要工作职责

任务三销售终端管理终端管理终端管理的常见问题终端营销意识不强过度倚重销售，忽视品牌建设销售人员专业水平低，难以满足管理需要

任务三销售终端管理终端管理终端管理的主要内容终端商品陈列终端销售促进终端工作人员的管理

任务三销售终端管理终端管理终端管理应注意的问题在选择终端类型时，应结合商圈特征、人口结构、生活形态、竞争态势等进行认真思考，并不是一定要选择有名的门店或是有利的商圈位置就一定能带来好的销售业绩，这也需要企业结合自身发展目标和实力，选择适合自己的终端类型