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我国商业银行个人理财业务营销策略研究

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随着中国经济的飞速发展，人们的生活水平得到了快速提高，

对于财富管理和保值增值的需求也不断增加。而商业银行的个

人理财业务正是顺应市场需求发展起来的一项重要业务。个人

理财业务的经营方式与传统银行业务不同，其营销策略也不同

于传统的银行营销手段。因此，商业银行需要根据市场变化和

客户需求，灵活采取合适的个人理财业务营销策略。

一、个人理财产品的特点与优势

个人理财产品是针对高净值客户或资产配置需求较强的客户而

设计出来的一种金融产品。它的特点主要体现在以下几个方面：

1.风险与收益并存

个人理财产品常常是以黄金、基金、信托、债券和外汇等多种

金融工具进行资产配置，因此其收益来源也具有多样性。在资

产配置的过程中，银行会依据自己的专业理财团队，通过严谨

的风险管控和投资策略，实现向投资者分散风险、获得更高的

收益。

2.投资门槛较高

相较于其他银行产品而言，个人理财产品的投资门槛相对较高。

这也解释了为什么个人理财产品的客户多为高净值客户或理财

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能力较强的群体。

3.灵活便捷的赎回方式

个人理财产品的赎回可以随时进行，并且很多产品甚至在赎回

时不会扣除费用，使得客户可以实时获取自己的资产，能够应

对紧急需要和未来更灵活地规划自己的投资和资产。

二、研究现状

国内外各大商业银行都在积极开展个人理财业务。目前，商业

银行主要的个人理财产品包括结构性存款、固收类理财产品、

混合类理财产品和股权类理财产品等，其中固收类理财产品最

为普及。各家银行都会推出自己的特色个人理财产品，根据市

场需求和客户轮廓不同，推广营销策略也不尽相同。

不同的商业银行对于个人理财营销的关注程度也不同，由此得

出的市场份额和产品竞争优劣也不一样。例如工商银行、建设

银行、农业银行等大型国有银行市场份额较大，其中以工商银

行最受欢迎，其个人理财业务占比最高。而招商银行、平安银

行、华夏银行等新型银行虽然市场份额较小，但其整体理财实

力较强。

不同银行的个人理财咨询和推广方式也各异，比如有的银行会

开办理财讲堂分享理财经验，有的银行会派遣理财专家进行一

对一咨询。在吸引客户方面，广告在各银行都占据着核心地带，

不过针对不同的客户人群，广告形式和媒介也在不断深化。

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三、营销策略重点

1.产品设计与创新

商业银行个人理财产品需要有吸引力，更需要得到长期的客户

支持。因此，产品设计和创新非常重要。与此同时，银行需要

关注客户风险的需求，进行资产管理与风险控制。在产品设计

和创新上，不仅要考虑到非金额因素的客户关切，还需要在资

金安全和客户风险到控制上取得平衡。

2.品牌宣传与形象营销

品牌宣传和形象营销非常重要，它关乎到银行在潜在客户心中

建立的品牌形象和品牌认知度，一定程度上影响了新客户的选

择。因此，在形象营销上需要多方面进行。比如，银行的企业

文化、组织架构、专家团队等可以在平台上进行营销，并且在

投资趋势和市场分析这一方面发布相关的评论。

3.疑难问题解答和客户服务

存在客户投诉、质疑等问题是不可避免的。因此，一个完整的

客户服务系统是不可或缺的要素。在客户服务方面，重点应关

注客户投诉实时受理