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促销方案制定步骤

开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，我们必须选择发布信息的各种渠道，

同时也要对我们的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合

性的活动，因此我们必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具

体的促销计划时，我们必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：

1．确定目标市场；

2．确定促销目标；

3．确定通过促销所要传达的促销信息；

4．选择促销渠道；

5．确定促销预算；

6．确定促销总体方案；

7．评估促销总体方案之绩效。

一、确定目标市场

所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需

要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有

认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达

最适合于他们的营销信息。

二、确定促销目标

总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比

如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销

售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的

人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销

售额是非常自然的

事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途

径。

比如说，在某些情况下，想设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。

这时我们可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户

提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目

标.

三、确定促销信息

促销信息实质上就是你在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。

当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什

么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。我们所提供的产品能够给用户带来的最大的益

处是什么，这是促销信息中最关键的内容。象麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有

一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和

奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是

随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。

四、选择促销手段

作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在我们将

对五个主要的促销手段逐一进行分析。

1．广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，我们要考虑三方面的因素：广告成本、各

媒体的独特性以及媒体形象。

2．销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销

售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出

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实际检验。

3．公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高

社会知名度以及强化公司形象的目的。

4．直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。

五、确定促销预算

确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。

对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出

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