NTP拜访工作流程.pptx

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NTP拜访工作流程(wsversion);POCSOCKS;拜访前

拜访中

拜访后;思考:代理商为什么要重视T+渠道??;1.准备-有备而来;P-准备;三、相关数据整理

数据和信息准备

WS销售数据

WS对应驰加店明细

驰加店和顾问反馈(物流、售后信息等)

价格;四、准备拜访目标

拜访目标从满足客户利益出发

动机:为什么要重视米其林驰加客户?

WS和T+的最终利益为“赚钱”

“赚钱”表示开源节流

重在“开源”:增加营业收入和(或)增加利润,所有的建议必须围绕此目标展开;五、如何设定拜访目标

结合当月的工作重点/促销内容/自己设定的工作目标

WS拜访准备

WS的基本信息(人员、代理品牌、业务构成、利润贡献等)

更新的销售报告(YTD的销售数据和T+进货明细)

上次拜访记录中未解决的问题

T+拜访准备

驰加单店月报表

单店进货明细

找到NTP产品和竞争品牌对比的销售机会

客户档案的信息相当重要

预计拜访后的销售结果

考虑公司当前的工作重点(商务政策,新产品等);五、如何设定拜访目标

4.准备拜访论点和论据(目标)

站在客户的角度帮助如何“开源”

论据来自公司的资源/批发商管理知识

(产品、售后、促销政策、业务管理)

根据不同的客户,制定不同的策略,集中火力在有效的战术上

最后结论必须以满足客户利益为止;五、如何设定拜访目标

5.其他需要考虑的问题

WS和T+库存

常备货、缺货、紧俏货、滞压货

代理商更换等

NTP产品动向

价格变动

渠道促销支持

售后服务;2.观-细致入微;观察-WS公司概况

公司概况

位置(商业区写字楼/居民区/汽配城等)

内貌

信息榜-销量目标、市场信息等

工作区-办公环境、人员面貌

陈列区-NTP产品陈列、代理品牌等;观察-零售店的软件

WS关键人

衣着

言行

态度

生意状况

同上次比发生什么变化?

是否需要我们的服务?

;观察-驰加店

验证

验证客户的状态(销售量,忠诚度等)

验证你的目标准备

发现

发现可能的论据

发现新的问题

(准备以外的,判断是否需加入拜访目标);拜访前

拜访中

拜访后;3.销售沟通;C?实施拜访目标

善于使用电脑、数据资料等工具

注意开场白

微笑

措辞

名片

判断对方身份(keyperson)

注意营造融洽的会谈氛围;

善于提问-寻找需求和机会

开发式问题:公司/人员/运营/销量/市场/品牌

过渡到NTP品牌、畅销规格的销量

聚焦关注-引起客户对特定话题的重视

封闭式提出话题,抓住推动机会

引导客户描述需求或原因

通过倾听、复述来确认客户的想法并表示理解;提出方案-改变意味更多的收益机会

使用选择的增值层面

(米其林品牌、驰加品牌、顾问支持、业务管理)

使用公司的资源和销售工具

利用比较/互惠/补偿策略进行计算

预见客户的反对意见并给予合理解答

聚焦到客户的根本利益(“钱”的得失)

追寻双方的共识(你看是不是?)

沟通共识确认(结果Vs目标);克服反对意见;4.库-核查明细;优化WS和零售店备货,保证安全库存

核查或校对店方库存记录

注重效率

提问

核对驰加畅销规格;5.订-保证供应;O-订货;6.援-合作支援;找出对方需求

明确WS需求

明确可利用的公司支持的资源

提供支持

NTP和顾问的配合

Seminar参与

运营管理支持(销售、团队管理、渠道管理等);7.讯-讯息收集;K-信息收集;拜访前

拜访中

拜访后;8.结-归纳总结;对WS

归纳给对方的支持和建议

指出下次拜访的方向

对自己

有效、明确的拜访总结(成败与收获)

更新记录中WS信息(公司信息/销量分解及YTD进度)

记录结果,检查BP目标的完成情况

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