SPIN销售法的学习.ppt

“”老太太买李子有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果.她来到第一个小贩的水果摊前问道:这李子怎么样?

我的李子又大又甜,特别好吃.小贩回答.

老太太摇了摇头没有买.她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”

“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有.你要什么样的李子?

我要买酸一点的.

我这篮李子酸得咬一口就流口水,你要多少?

来一斤吧.老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后小贩:“你的李子多少钱一斤?”

“你好,你问那种李子?”

“我要酸一点的.”

“别人买李子都要又大又甜的,你为什么要酸的李子呢?”

“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的.”

“老太太,你对儿媳妇真体贴,她想吃酸的说明她一定能给生个大胖孙子.你要多少?”（PMP)

我再来一斤.老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤.小贩一边称李子一边又问:你知道孕妇最需要什么营养吗?

不知道

孕妇特别需要补充维生素.你知道知道哪种水果含维生素最多吗?

不清楚

猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.你要给你儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给你生出一对双胞胎.

是吗?好啊,那我再来一斤猕猴桃.

你人真好,谁摊上你这样的婆婆,一定有福气.小贩开始给婆婆称猕猴桃,嘴里也不闲着:我每天都来在这儿摆摊.水果都是当天从批发市场长新鲜的批发来的.你媳妇要是吃好了,你再来.

行.老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着.

SPIN销售法SPIN销售法一、什么是SPIN销售法？二、SPIN销售模式的四个步骤三、利用（FAB方法进行产品的推介）四、举例说明五、课堂演练六、课程总结尼尔·雷克汉姆,全球著名销售大师主要著作：《SPIN销售实战手册》《大客户销售战略》《管理大客户销售》SPIN销售法SPIN销售法的由来：SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（NeilRackham)先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox（富士施乐）等公司的赞助下通过对众多高新技术的营销高手跟踪调查提炼完成的。SPIN销售法SIPN的含义：S:情景性（Situation)P:探究性（Problem)I:暗示性（Implication)(设定场景）N:解决性（Need-payoff)SPIN销售法一、什么是SPIN销售法？SIPN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN销售法

二、SPIN销售模式的四个步骤1、利用情况性问题（SituationQuestions)(例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），销售顾问透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。SPIN销售法情况性问题的注意事项：(1)找出现状问题是了解客户需求的基础。(2）由于现状问题提问相对容易，销售顾问很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感或抵触的情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些有必要的、最可能发生出现的现状问题。SPIN销售法2、销售顾问会以难题性问题（ProblemQuestions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。SPIN销售法难题性问题的注意事项：（1）针对困难的提问必须是建立在现状问题的基础上。（2）只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到客户什么都问有没有困难，就可能导致客户的反感。（3）在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品。（4）而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。SPIN销售法3、销售顾问转向隐喻性问题（ImplicationQuestions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售顾问列出各种线索以维持顾客的兴趣，并刺激其购买欲望。SPIN销售法4、一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行