《推销技术》项目1 推销概述 教学课件.pptxVIP

推销技术

03.寻找准顾客04.接近顾客目录01.推销概述02.推销准备05.推销谈判06.顾客异议处理07.推销成交与售后跟踪08.推销人员的职业素养09.推销管理

项目一推销概述

学习目标知识目标掌握推销的基本概念、特点、要素及原则。理解推销的一般流程。理解推销常用模式的含义与步骤。掌握推销的基本理论与模式。能力目标能够运用推销的基本流程满足顾客的需求。能够利用推销理论与模式进行推销活动。能够区别推销与市场营销，并能准确识别传销行为。思政目标1.能够识别并且避免进入传销组织。2.能够坚决抑制并积极揭发各种形式的传销行为。

主要内容01推销的概念02推销的基本要素03推销的特点04推销理论05推销模式

01识别推销要素02合理使用推销模式重点、难点CONTENTS

任务一推销的概念

日本推销大师原一平——推销就是要怀抱绝对的热情，做到对顾客处处有心，时刻以勤奋、坚韧的姿态，执着地追求成功。美国市场营销学会（AmericanMarketingAssociation，AMA）——推销是采取一定的方法促使和说服顾客购买某种产品或服务。广义——推销不仅仅限于推销员对产品或服务的推销，而是泛指在社会环境下，推销主体通过信息传递的方式，运用一定的方法技巧，使推销对象接受推销主体的观念、意愿、建议、产品或服务等活动的总称。。狭义——推销是指推销员在一定的推销环境和条件下，运用一定的推销技术与方法，接触客户进行推介洽谈与沟通，并努力说服客户针对推销产品或服务采取购买行为的活动。

一、推销人员、推销品与推销对象推销人员、推销品与推销对象构成了推销活动的三项基本要素。推销人员，又称推销主体，是指将商品或服务推销给推销对象的人员，推销的过程是以推销人员为核心开展的一系列活动，推销行为由推销人员施行，并运用推销技术技巧说服推销对象购买或接受推销品。推销品，即推销客体，是指由推销人员推销给推销对象的产品或服务，实现推销交易的价值载体。推销对象，指推销活动的目标客户群体，又称商品或服务的潜在购买者或接受者。

二、推销的活动过程具有系统性要了解推销的活动过程，就需要把推销活动的发展过程模块化、链条化，逐项了解各环节的作用与意义。一般而言，推销的过程按活动发展阶段主要分为寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、异议处理、成交与售后服务等环节，这些环节相互作用、环环相扣，系统地构成了推销活动的生态链，正是基于这条生态链形成了完整而典型的推销活动过程。

三、推销讲究有效的沟通沟通是人分享、交流信息与思想感情的过程。推销也是一种信息传递的过程，而推销人员如何能把推销商品的理念、功用、价值等信息清晰且具有说服力地传递给推销对象，沟通的方式方法与技巧起到至关重要的作用。在与顾客沟通时，要特别关注顾客的心理活动过程，在信息接收、兴趣产生、情感感染、购买欲望形成的各个心理阶段，推销人员要针对性地采取相应的推销策略和沟通话术，说服顾客达成交易。推销人员的无效沟通往往因对推销对象的错误预判、对顾客需求的忽视以及对顾客的心理缺乏洞察造成的。

四、推销要能满足顾客的需要社会主义市场经济环境下，推销活动作为经济活动的重要组成部分，要遵循社会经济的基本规律，以客户为中心最大程度地满足顾客的需求。推销活动过程的第一个步骤为寻找顾客，关键内容就是要发现和把握顾客的真实或潜在需求，并通过推销品与顾客需求的适配，刺激顾客确定需求，进而产生购买欲望。推销活动若偏离了顾客的需求，将失去推销的意义。

五、推销追求的是双赢推销人员与推销对象之间是公平交易关系。推销人员要把握好谈判的方式与技巧，不为提升私利而侵犯对方利益，造成推销对象对交易不满，甚至是失去顾客。只有实现推销人员与推销对象的平等共赢，以保障双方的利益为前提，推销所带来的效益才会更高。

任务二推销的基本要素

推销的基本要素为推销人员、推销商品和推销对象，三者关系紧密，互相影响，相互作用，共同存在于商品推销活动全过程，离开其中任何一项要素，推销的关系就不能真实成立。

一、推销人员、推销品与推销对象推销人员是指主动实施推销行为，将推销商品销售给推销对象的职业人员。推销人员的主要任务是落实执行公司产品市场发展战略。推销人员作为推销活动主体，其推销行为方式与洽谈技巧将直接影响到最终推销活动的结果，而这也正是评价一位推销人员是否优秀的关键考量。推销人员既是推销活动的发起者，也是活动发展的推动者和活动过程的管控者，他们既要为自己赚取报酬，也要为顾客创造价值，为企业谋取利润。推销人员是企业与顾客之间的纽带，促进推销品实现由产品向商品的价值转换。推销人员的个人性格、内在动力、知识技能、人际关系等特质因素对于其完成推销活动具有重大影响。

二、推销商品推销商品，又称推销客体，是指被推销的产品或服务。推销品是推销活动的核心焦点，是实现交易价值转移