《推销技术》项目7 推销成交与售后跟踪 教学课件.pptxVIP

推销技术

目录03.寻找准顾客04.接近顾客01.推销概述02.推销准备05.推销谈判06.顾客异议处理07.推销成交与售后跟踪08.推销人员的职业素养09.推销管理

项目七推销成交与售后跟踪

学习目标知识目标了解推销成交的定义。了解推销成交信号的类型。掌握推销成交的方法和技巧。了解买卖合同的框架与内容。掌握售后服务管理相关知识。技能目标能够准确识别推销成交的信号。能够运用多种方法、技巧促成推销成交。能够处理好与顾客的售后服务关系。思政目标理解“不以盈利为唯一目的”的企业可持续发展模式。了解企业社会责任在售后服务上的体现。

主要内容01推销成交的信号与应对策略02推销成交的方法技巧03合同的签订和履行04成交后跟踪

任务一推销成交的信号与应对策略

一、推销成交的信号（一）语言信号语言信号是指在推销交谈的过程中，推销对象通过语言的方式向推销人员表达的成交信号。语言信号是推销人员最易捕捉和把握的推销成交信号，推销对象往往通过更深入地询问推销品特征、使用方法、价格优惠等关注点直接、明显地体现对推销品的购买兴趣，释放成交信号，比如“如果购买量大，价格还可以再优惠点吗？”“你们会针对产品使用提供培训服务吗？”“怎么确保能在期限内完成供货？”等。值得一提的是，推销成交的语言信号一般发生在推销洽谈后期，是经历了比较成熟的谈判过程后，推销对象明确表露出的对产品或服务的进一步要求和成交意向。推销对象为了通过谈判获取更多的利益，一般不会明确地、主动地提出成交，推销人员需要在推销对象的用词用语当中察觉出成交的信号。一般而言，推销成交的语言信号有以下几种类型：

一、推销成交的信号（1）与推销人员形成意见共识，比如“我们的确需要这种产品”“产品的这项功能我很满意”。（2）深入了解产品的使用方法，比如“这台设备充满电后，能持续运转多长时间？”（3）对产品的供货周期提出具体要求，比如“如遇到突发情况，能在三天之内完成下批次货物的供应吗？”（4）对价格提出新的异议，比如“这个产品我很满意，只是这个价格还有点高，能否再让些折扣？”（5）对产品售后服务表示关切，比如“购买后，如果产品出现问题故障，你们能提供上门维修服务吗？”（6）开始向同伴征询意见，比如“你们觉得如何？”当出现以上这些情形时，推销人员要善于识别并及时捕捉到顾客释放的成交信号，积极跟进，在平衡好双方利益的前提下，努力促成交易达成。然而要注意的是，成交信号只是“药引子”，并不是说只要出现以上情形就说明推销一定会成功，如果在处理异议或满足顾客进一步要求时推销人员乱了方寸，失去对推销活动的把控，那么这些信号便难以转化为实际的成交。

一、推销成交的信号（二）表情信号表情信号是指推销对象在和推销人员交流的过程中，情绪或意图通过面部表情的形式表现出来的一种成交信号。推销对象的表情变化反映出其内心活动的变化，相对于语言信号，表情信号的表达更为隐蔽，稍不注意可能就会失去时机。如何识别顾客的表情信号，以下提供几点参考情形。（1）顾客紧锁的眉头舒展开。（2）面部神情自然而放松。（3）嘴角上扬，面露微笑，态度亲和。（4）对推销人员的说法表露出惊喜的神色，并说道“如果像你说的那样，真是太好了！”。（5）双眉上扬，神态自若。“人心之不同，如其面焉”。表情是无声的语言，是一个人内心状态的反映。推销人员要不断培养、锻炼自己察言观色的能力，在推销活动中，能精准细致地捕捉到顾客微妙的表情变化，并能根据其变化，理解顾客想要表达的意思，利用与之相对应的策略方法与技巧引导顾客逐步形成、稳固其购买意愿，最终促成交易。

一、推销成交的信号（三）行为信号行为信号是指在接收到推销人员的推销信息及建议后，推销对象通过行为动作来表达成交意向的信号。思想决定行为，顾客在做出某些行为动作时能客观反映出其真实想法，推销人员观察到顾客行为动作的变化，从一定程度上讲，便能洞悉顾客当前的思想状态。当顾客有比较强的购买意愿时，从他的行为动作上能反映出来，以下列举几种行为信号的情形。（1）从开始被动地倾听推销人员的介绍，转为主动用手触摸、操作推销品。（2）对推销人员的讲述表示赞同，频繁点头。（3）仔细翻看产品说明书和合同，能根据说明书或合同内容提出看法和要求。（4）顾客从体态拘谨到身体放松后靠，并不时地用手指拍打扶手，或做出一些舒展的动作。（5）近距离靠近推销人员，并拍拍推销人员的肩膀或手臂。

一、推销成交的信号（6）做出想要签订合同的动作，比如开始摸口袋找签字笔，拔下笔套准备签字。推销人员在向顾客推销的过程中，要时刻注意顾客的行为、肢体动作，从动作变化中捕捉到顾客想法的转变，以此为信号“推波助澜”，促成交易。在实际的推销活动中，成交信号的表达有强弱之分。比如，有时推销对象的表现与反馈不是单一的，其会同时在语言、表情、行为上表现出对推销品的极大兴趣，释