《推销技术》项目2 推销准备 教学课件.pptxVIP

推销技术

03.寻找准顾客04.接近顾客目录01.推销概述02.推销准备05.推销谈判06.顾客异议处理07.推销成交与售后跟踪08.推销人员的职业素养09.推销管理

项目二推销准备

学习目标知识目标了解推销的宏观环境和微观环境，掌握环境分析方法。了解推销品的属性与特点。掌握推销计划制订的要素和方法。技能目标能够对推销环境有正确的研判和评价。能够根据推销品的属性特点针对性开展推销。能够科学地编制推销计划。思政目标能够运用底线思维考虑推销活动的合法性。了解不正当竞争的危害。理解市场公平竞争的重要性。

主要内容01推销环境分析02掌握企业、推销品信息03推销计划的编制

任务一推销环境分析

一、推销环境概述推销环境是指影响推销活动的各种外部因素和内部因素的集合。推销环境一般分为宏观推销环境和微观推销环境两类。宏观推销环境是指影响推销活动的社会性条件和因素，包括经济环境、人口环境、文化环境、政治法律环境等。微观推销环境是指与推销活动直接发生关系的组织及行为的条件和因素，包括顾客需求环境、顾客组织环境、公共关系环境、竞争环境等。由于各种环境条件和因素是动态变化的，推销环境也并非固定不变。企业所处的发展环境受市场的影响时刻都在发生变化，如果对市场环境、推销环境分析不到位，企业的经营发展可能面临巨大打击。企业的推销活动是在推销环境下开展的，企业要对自身所处的经营环境有充分的认识，正确把握推销环境的特征及变化规律，积极应对复杂环境的变化，研判推销环境对企业推销活动的影响，主动适应环境，科学制定推销策略，确保完成推销目标。

一、推销环境概述（一）宏观推销环境1.经济环境宏观经济环境是指国家或企业所在地区的总体经济环境，是宏观经济运行的周期性波动等规律性因素和政府实施的经济政策等政策性因素的集合，包括国民生产总值、国民收入总值、地区消费总额与结构、物价指数及财政政策、经济政策、消费政策等，它反映了国家或地区经济的发展阶段和发展水平。了解和掌握行业发展的趋势以及本地区经济发展的现状，对于企业而言至关重要。一方面，企业要根据对居民收入、消费结构等宏观经济指标的研究分析，找准推销品在市场上的定位，并通过市场反馈及时、科学地调整优化产品设计与开发，以不断适应目标市场的需要。另一方面，企业要及时掌握国家及地方政府的财政政策、经济调控政策、招商引资政策等，主动研判政府调控对于市场经济及行业发展的影响，分析目标市场经济体量与消费偏好，为推销品的功能设计、定价、产量等提供决策依据。

一、推销环境概述2.人口环境人口环境是影响推销活动过程及其效率的外部因素之一。企业在制定推销策略或推销人员在实施推销行为的过程中要对目标市场的人口环境进行分析，人口数量、结构及其分布等因素都将影响市场的规模、结构及其发展趋势。例如，在收入水平和消费水平基本相同的条件下，人口数量的多少会直接影响市场规模及其发展空间大小，即人口数量与市场规模成正比。人口结构包括性别构成、年龄结构、教育层次、民族组合等方面，其中对企业推销活动影响最大的是人口的年龄结构。年龄结构反映出不同年龄段的人口规模，而每个年龄段的人需要的商品也不尽相同，直接影响各种商品的市场偏好及需求量，从而影响到企业推销活动的目标市场选取和定位。人口分布主要指人口的城乡分布和地域分布。一般而言，城市人口集中，消费需求旺盛，购买力高；乡村人口分散，消费需求水平低。从区域分布来看，东、中、西部地区经济发展水平呈现差异递减。随着经济社会的全面发展，城乡一体化进程的加速，城乡差距、地域差距逐步缩小，乡村、欠发达地区的市场潜力巨大，居民消费能力提升空间大，企业要根据人口分布情况，结合推销品的特征和属性，针对不同地区的顾客需求及购买力水平，开展推销活动。

一、推销环境概述3.文化环境文化环境是指影响社会的基本价值、观念、偏好和行为的文化因素的总称，包括地区范围内人们的基本信仰、价值观、审美观以及社会风俗习惯等。文化环境中的各类因素对人们的生活方式、消费水平及观念等都具有一定影响，也会影响人们的消费偏好和习惯，从而形成特定的社会文化环境。企业或推销人员要了解目标市场所处地域的社会文化环境，把握当地人们的生活文化习惯和需求，分类制定推销策略，针对性地开展推销活动。

一、推销环境概述4.政治法律环境政治法律环境是指影响企业推销活动的国家政治体制、经济调控政策、法律法规等因素的集合。企业的经营发展离不开政治法律环境，企业的推销活动作为市场行为之一也必然受到政治法律环境的制约。在开展推销活动之前，企业或推销人员务必要对相关国家制度、标准、政策以及与商业经济相关的法律法规、行业自律条款等充分掌握，避免越轨逾矩，触犯底线红线。政治法律环境可分为政治环境和法律环境。政治环境是指影响企业经营发展的外部政治形势和环境，包括国际国内政治局势、国