商务谈判课件(第二章-商务谈判理念基础).ppt

第二章：商务谈判理念根底潘祖凡

本章学习目的1．明确商务谈判的经济学根底、博弈论根底、心理学根底；2．把握商务谈判共认区间的理论内容；3．认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；4．明确商务谈判双赢理念及其意义；5．把握商务谈判的根本原那么。

第二章：商务谈判理念根底第一节：商务谈判的理论根底第二节：商务谈判的根本理念第三节：商务谈判的根本原那么

第一节：商务谈判的理论根底一、商务谈判的经济学根底1．商务的经济学意义交易与制度商务谈判是达成契约的根本活动，是交易的前提。

第一节：商务谈判的理论根底2．商务谈判存在的客观必然性〔1〕产权的所有制性质与商务谈判。〔2〕信息的不完全性和非对称性与商务谈判。〔3〕人类行为的有限理性与商务谈判。

第一节：商务谈判的理论根底二、商务谈判的博弈论根底博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规那么的根底上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计策，以制胜对手的理论。经典的博弈论案例：华容道、空城计

第一节：商务谈判的理论根底博弈的共同特点是：共同的规那么；策略举足轻重；策略相互依存。商务谈判的策略性特征〔1〕两极探测〔漫天要价、坐地还钱〕〔2〕共认区探测〔共识〕〔3〕底线探测〔探测对方底牌〕〔4〕条件互换(互做退让)〔5〕信息屏蔽与信息诱导〔不给你看，就不给你看〕

第一节：商务谈判的理论根底三、商务谈判的心理学根底心理学研究说明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、开展具有某些内在的规律性。商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：1．己方谈判者的心理准备2．对方谈判者的心理分析3．谈判心理策略

第二节：商务谈判的根本理念一、商务谈判区间商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区

单方谈判区：单方谈判区分为：买卖双方各自单方面认可的最低目标和最高目标之间的区间具体可以分为：卖方谈判区和买方谈判区最低目标最高买价（底线）图2－2买方谈判区最高目标最低买价（期望）155图2-1卖方谈判区最高目标最高卖价（期望）2010最低目标最低卖价（底线）

共认谈判区共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉局部。图2-3公认谈判区共认谈判区卖方最高卖价买方最高买价（底线）卖方最低卖价（底线）买方最低买价

共认谈判点买方最高买价（底线）卖方最高卖价买方最低买价图2-4公认谈判点卖方最低卖价（底线）共认谈判点

无共认谈判区买卖双方各自认可的交易条件相去甚远的情况。买方最低买价买方最高买价（底线）卖方最低卖价（底线）卖方最高卖价5111420图2-5无公认谈判区无共认谈判区

二、谈判剩余与谈判结果〔一〕谈判剩余：所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。

有谈判剩余卖方最高卖价共认谈判区〔全部谈判剩余〕卖方谈判剩余买方谈判剩余买方最低买价卖方最低卖价〔底线〕成交价买方最高买价〔底线〕510121520图2-6谈判剩余

无谈判剩余买方最低买价卖方最高卖价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）成交价共认谈判点无谈判剩余51220图2-7无谈判剩余

二、谈判剩余与谈判结果〔二〕谈判结果谈判三种可能结果1．双输谈判——既无共认谈判区又无谈判剩余“输—输”格局2．单赢谈判——有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有“赢—不赢”或“不赢—赢”格局

〔二〕谈判结果3．双赢谈判——有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。“赢—赢”格局〔1〕双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余；〔2〕双赢谈判的直接目的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对双方均具有约束力的合同；〔3〕双赢谈判最终目的，是在对双方均具有约束力的合同条件下，形成稳定的交易合作关系。

三、双赢理念及其意义〔一〕谈判理念的典型模式：1、单赢理念2、双赢理念是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的根本指导思想。谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割较多的谈判剩余，但并不竭力将谈判对手的交易条件打压到最低目标。谈判者会尽量地作一些让步从而获得当期谈判成果的收益次优化，实现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。赢者不全赢，输