《销售管理》10项目十 销售指标管理 教学课件.pptxVIP

项目十销售指标管理

一、教学设计教学设计教学目标技能目标1.能够计算各项销售指标；2.能够根据销售指标的变化情况作出正确分析；3.掌握实施销售指标管理的步骤和注意事项。知识目标1.认识并掌握销售指标的概念；2.掌握销售指标的分类及内容；3.掌握销售规模指标、市场占有率指标、盈利能力指标的内容。

一、教学设计教学设计教学目标素养目标1.根植中国梦，培养正确的理想信念；2.帮助学生树立诚实守信的职业道德观念；3.培养学生团队合作精神。

任务一销售指标概述?任务内容：销售指标管理的内涵和作用是什么？销售指标分类和内容有哪些？要理解以上问题，请认真完成本任务内容的学习。

任务一销售指标概述一、销售指标与销售指标管理概述（一）销售指标销售指标就是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或者定性的文字描述。也就是说，销售指标是对销售活动的全方位评价的体系，销售指标不仅包括销售量、销售费用等绝对数指标，还包括市场占有率、利润率等相对数指标。对销售指标不仅可以进行定量描述，还可以进行定性描述。既有结果性指标，也有过程性指标；既有渠道中间商的管理指标，也有终端零售商的管理指标。?

任务一销售指标概述通常，当我们谈到销售指标时，最容易想到的就是销售额和销售费用，因为这两个指标在实际工作中被广泛地运用，而在实践中却很少涉及到更深入的其他的销售指标。就算是一些大公司，也很难将销售指标运用到销售管理上。这是因为销售经理并不清楚销售指标的含义。例如，经营指标能让销售经理掌握资金流动情况，反映资金的利用率；销售结构指标能帮助销售经理认识销售构成，了解各类产品在市场上的销售变化是否符合公司的要求；成本结构代表公司销售手段的组合结构，显示各种销售力量是如何组合在一起的，当销售业绩不佳时，可以以此来分析这种组合的合理性。

任务一销售指标概述（二）销售指标管理销售指标管理是通过销售指标体系的建立、销售指标体系的实施控制和销售指标体系的结果评估评价，对销售进行有效管理的销售管理系统。销售管理的目标是通过有效管理来支持销售目标的实现。企业进行管理就是为了追求效益，即实施管理后所产生的收益应该大于在管理过程中所产生的成本。

任务一销售指标概述二、销售指标的分类企业可以根据自己的需要制定很多不同种类的销售指标对自己的销售活动进行管理，我们可以根据是否可以量化为标准将销售指标分为定量销售指标和定性销售指标两类。

任务一销售指标概述（一）定量销售指标定量指标是可以准确数量定义、精确衡量并能设定绩效目标的考核指标。在定量评价指标体系中，各指标的评价目录基准值是衡量该项指标是否符合生产基本要求的评价基准。

任务一销售指标概述指标分类指标内容销售规模指标销售量或销售额市场占有率指标绝对市场占有率、相对市场占有率盈利能力指标销售毛利率、净利率、费用率、成本费用率营运能力指标库存周转率、应收账款周转率、滞销库存比率渠道客户指标代理商客户指标客户满意度、客户保持率、新开发客户成本、新客户成长率、渠道客户数量、交货及时率、促销支持度、售后服务效率零售客户指标来客数、客单价、成交率、连带率、人效、坪效、重点品类销售占比、重点品类毛利占比、促销频率、促销商品销售增长率、滞销单品率辅助分析指标效率性指标人均销售、人均毛利贡献、单位销售回报、订单处理周期结构性指标区域销售结构、产品销售结构、产品库存结构、费用结构成长性指标同比增长率、环比增长率、销售完成率、销售增长率、利润增长率销售过程指标员工满意度、客情关系、月拜访率、主推率、出样率、新产品上货率、订单缺货率、员工培训次数

任务一销售指标概述（1）销售规模指标能很直观的反映企业的销售状况，因此大部分企业在设计销售指标的时候，销售量或销售额指标都会成为企业的主要销售指标之一。（2）市场份额指标是衡量公司竞争力和利润水平的重要指标。（3）盈利能力指标。对企业的盈利能力的描述，可以从正反两个角度去考虑：一是从正面的利润率考虑，包括销售毛利率、销售净利率、销售成本费用净利率三个指标；二是从反面的费用率来考虑。

任务一销售指标概述（4）营运能力指标。营运能力的内涵既有狭义的，也有广义的。营运能力是指能够充分利用企业各方面因素的运作功能。（5）渠道客户指标。近年来，随着市场竞争日益激烈，企业已经很难通过产品策略、价格策略和促销策略方面来获得更大的竞争优势了，于是如何获得更优质的营销渠道成为了企业更为重视的销售策略。

任务一销售指标概述（6）辅助分析指标。为了帮助企业对从不同的角度对销售进行更加全面的描述，企业还需要一些其他的指标。例如，通过人均销售、单位费用销售回报来体现销售效率；通过销售重点产品、产品销售结构、销售费用占比来反映销售和销售费用结构状况。（7）销售过程指标。以上这