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酒店行业信息化王牌：收益管理系统

编辑：本站作者时间：2009-8-20

NellWilliams是LongWharfMarriott的收益管理负责人。位于波士顿的这家酒店拥有

400个房间，通常每周的周三、周四、周六客人会很多，这时房间即使再多一倍也会有客人

入住。而另外几个晚上，比如星期天，客房的入住率却非常低，一年中如果有两三次能住满

客人就已经够幸运了。

这两种情形对于NellWilliams来说都是挑战，她的工作不仅仅是让客房住满客人，而是

以最合理的价格提供给客人，为酒店赢得更多的利润。她需要将定价和客房控制结合起来使

得利益最大化。在入住率高的晚上，她需要注意不要将房间低价早早地卖出。同时，她还要

考虑旅客居住时间的长短。有许多因公出差的客人愿意支付较高的房价但仅住一晚，但这些

顾客一般不会在几个比较空闲的晚上入住。而在星期天，她需要以较低的价格准备很多房间

吸引足够多的顾客，但同时也要预留一些房间给那些愿意付更多钱的人。

17年以前，NellWilliams和她的搭档应付这些挑战依靠的是他们自己整理的统计资料以

及个人的智慧，通过这些来帮助决定最终以什么样的价位将客房提供给消费者。制定这些价

格占据了她大部分工作时间。

而今天，Marriott集团2600处资产中有1700处使用了能使企业收益最大化的自动业务

处理系统OneYield，Marriott的收益管理人能在不到1小时的时间内完成同样的工作。与早

期解决酒店业的这个最重要问题（使每一个房间的收益最大化）的系统不同，OneYield最

大程度地降低了价格制定过程中的主观性，它能提供给Marriott员工关于某一天、某处资

产应该是什么价位的建议。在许多同行们仅能勉强生存的情况下，这个系统使一个资产90

亿美元的酒店集团进一步扩展了它的竞争优势。

OneYield是Marriott自己开发的一个系统。这是一个基于J2EE架构、WebSphere开发

工具和技术的Web应用，而这些都是Marriott以前没有用过的。为此，Marriott还不得不对

那些要使用这个系统的客房经理和那些将为这个系统付费的特许经营商隐瞒了真相，而且还

必须保证一次性地在整个集团以及它在全球的64个品牌上部署成功。

Marriott的执行副总裁和CIOCarlWilson说：“这个系统实际上很基础，现在其价值还只

发挥了80%。”2003年Marriott集团的运营收入增长了17%，同时Marriott集团新加盟了

185个酒店、3万多个房间，这其中大约1/3是从竞争对手中转投过来的。2004年，那些安

装了OneYield系统的Marriott酒店来自休闲旅游者的收益增长了2%，为Marriott酒店增

收了8600万美元。Marriott把这些成绩部分归功于OneYield系统。

OneYield系统诞生

在收益管理这种崭新的运营形式被正式命名以前，Marriott就是这种经营方式的领导者。

根据公司老员工的回忆，当1985年Marriott销售部门的高级副总裁第一次走进CEOBill

MarriottJR的办公室，给他讲述一种称为收益管理的新的经营方式时，Marriott有些忍禁不

住。这位高级副总裁给CEO介绍了这种源自航空业，根据现有的客房情况提价或者打折来

提高收益的新的经营方式的好处。他告诉CEO，在这种经营方式中，公司需要使用计算机模

型计算出酒店最佳的价格和销售方法。

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