销售人员六大技能.ppt

**树的方向,由风决定你的方向,自己决定****二、销售人员的时间管理第117页,共127页，星期六，2024年，5月忙3M销售人员盲茫1.三“MANG”销售人员的根源第118页,共127页，星期六，2024年，5月第二象限第四象限第三象限第一象限紧急但不重要的工作不紧急也不重要的工作限紧急又重要的工作不紧急但重要的工作重要紧急2、时间管理之第二象限法第119页,共127页，星期六，2024年，5月第二象限第四象限第三象限第一象限紧急但不重要的工作不紧急也不重要的工作限紧急又重要的工作不紧急但重要的工作计划并有条不紊地进行做到未雨先缪65%全力以赴20%花一点时间做，请人代办，集中处理15%有空再做或不做1%第120页,共127页，星期六，2024年，5月PLANDOCHECKACTIONP阶段：根据用户要求并以取得最佳经济效果为目标，并制定达到这些目标的具体措施和方法A阶段：根据检查的结果，采用相应的措施，或修正改进原来的计划或目标，制订新的计划C阶段：在实施了一个阶段后，对照计划和目标检查执行的情况和效果问题D阶段：按照所制订的计划和措施付诸实施3、提高工作效率的PDCA工具第121页,共127页，星期六，2024年，5月决策系统计划系统检查与反馈系统执行系统信息系统PDCA工具如何执行第122页,共127页，星期六，2024年，5月每完成一次PDCA循环，管理就实现了一定的升级。计划执行检查行动及改进计划执行检查行动及改进计划执行检查行动及改进第123页,共127页，星期六，2024年，5月三、销售人员的客户管理客户的信息管理日常业务管理客户关系管理第124页,共127页，星期六，2024年，5月案例：金山集团客户管理表格

营销代表客户关系管理相关表格.xls第125页,共127页，星期六，2024年，5月互动答疑：您学到了什么？还有哪些问题？第126页,共127页，星期六，2024年，5月*感谢大家观看第127页,共127页，星期六，2024年，5月**********************SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。********************C、倾听技巧案例：听见与听到?D、阐述技巧案例：FABEC阐述策略E、答复技巧案例：工资谈判第85页,共127页，星期六，2024年，5月2、商务谈判中的10大应对技巧第86页,共127页，星期六，2024年，5月如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应重复产品的价值，不立刻降价1、开门见山第87页,共127页，星期六，2024年，5月2、夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果第88页,共127页，星期六，2024年，5月3、先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的第89页,共127页，星期六，2024年，5月4、问“如果……怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会第90页,共127页，星期六，2024年，5月5、期限效果许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变.如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限可能获得延长.若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.第91页,共127页，星期六，2024年，5月6、预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解对方的需求和底线谈判前找出真的决策者，提价前先认识他们提出书面的报价，并且你的预算非常严密报价应偏高些，留有余地第92页,共127页，星期六，2024年，5月7、“白脸”“黑脸”要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方“这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色“白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳第93页,共127页，星期六，2024年，5月8、文件战术在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件