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银行客户分层分类精准营销（附营销话术）

伴随着互联网金融的发展，网点的客户流量日趋递减，虽然银行有着庞大的存量客户

群，如何充分挖掘客户潜力？如何利用目标客户管理系统维护好存量客户？如何精准

营销?实现银企双赢，便成了目前各家银行最为关注的话题。

梳理存量，信息治理；分层分类，精准营销；建立机制，考核绩效，是实现客户分层

分类精准营销的三大关键点。

1梳理存量，信息智力

首先利用个人客户营销系统（OCRM或者CRM），进行存量客户的梳理与重新分配，

其分配原则一般为：

A：保持原有各管户经理所管客户不变；

B：管户人员对自己熟悉的客户先行认领；

C：对无人认领的客户进行分层归户；

D：规定每个管户人员的最高管户上线（合理管户标准为500-800之间），如果支行

存量客户较多，建议配备相应的管户人员，确保将潜力及优质客户归户完全。

完成归户后的最重要一件事就是：梳理存量中失联客户，制定客户红名单，将无联系

方式的客户到柜台核心系统查询，进行客户信息治理。

2分层分类，精准营销

（一）分层——精准营销

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客户特征切入

营销+维护方式

层级描述产品

此类客户折换卡；磁【电话+短信】利用营销系统进行批量短信或者电话营销；一是利用积分

潜力虽然单位条卡换芯换购、存款送礼等形式进行营销，二是可以电话邀约以银行理财产品为

客户余额较少，片卡；渠道营销切入点；三是老带新，新增存款抽奖或者礼品赠送活动等。

(1-5万)但客户基产品；

数庞大

此类客户贵宾卡；理通过电话邀约进行理财及贵宾卡的沙龙活动营销，在活动中创建客户微

不光从客财；基金；信群，以日常微信互动、每日电访为主，提升客户与银行的熟悉度与粘

优质

户数还是保险等做合度。同时可以开展中高端客户沙龙活动、周末户外亲子活动、儿童读

客户

资产占比资产的向书会、书画大赛或夜跑马拉松等活动形式，通过每次宝贵的见面机会和

(5-30

来说，都是上提升及沟通，做好客户维护计划。

万)

银行的中产品的交

流砥柱叉营销

在重资产贵宾卡；开展高端客户沙龙活动，类似轻奢品、红酒品鉴会、美容养生等活动，

管理方面资产配置建议此类客户由理财经理建立详细的客户KYC信息档案，同时保证至少

的银行或每月进行一次电话或者短信的维护联系，由理财经理对客户价值进行再

重点

者在发达判断，识别客户价值，判断客户进行深度挖掘与维护。

客户

地区国有

(30-100

银行，此类

万)

客户占比

也会比较

大

此类客户贵宾卡；保证此类客户全部拥有银行相应等级的贵宾卡，管户经理或者支行行长

属于客户资产配置对此类客户要进行客户KYC信息档案的详细记录，以客户生日及特殊节

核心金字塔结