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商务礼仪在商务谈判中的作用论文

商务礼仪在商务谈判中的作用论文

商务礼仪在商务谈判中的作用论文1

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作

为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍

商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判

中的基本策略。

关键词：商务谈判;价格

商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货

物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈

判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达

到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不

均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运

用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、商务谈判中影响价格谈判的问题

商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，

得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的

谈判中存在许多问题，影响价格谈判。

1.不能准确把握谈判的意义

重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企

业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服

务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事

风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往

在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益

狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取

利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者

往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。

2.谈判组织混乱，忽略细节

很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓

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慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两

部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的

挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，

又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判

人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散

而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，

适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，

到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。

3.谈判结束的判定不确定

谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的

问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定

谈判终结时间;二是以签订合同为终结判定标准;三是谈判利益的取得做

为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，

节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈

判的终结。

二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考

供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会

对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为

商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一

时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考

虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估

算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵

活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和