物业市场拓展的七大技巧知识分享.pdfVIP

物业市场拓展的七大技巧知识分享--第1页

物业市场拓展的七大

技巧

物业市场拓展的七大技巧知识分享--第1页

物业市场拓展的七大技巧知识分享--第2页

精品文档

物业企业商务谈判的七大技巧

1.没有“免费的午餐”

在商务谈判的全过程中，掌握信息，特别是准确掌握有关谈判对手的信息，对

于谈判的成败都有着非常重要的作用。因为谈判的每一个步骤都需要用大量的

资料来验证，进以说服对手，达到自己的谈判目地。在谈判中，对手可能故意

将备忘录或其他所谓的内部资料让对手发现，或在已方成员间进行笔谈或翻看

资料时故意让对手了解。对于这些毫不费力得到的资料和信息，必须审慎处

理，不可轻信。因为在谈判桌上的对手也大都是一些谈判高手，他们会采取各

种手段设法让对手按照自己的意图行事，提供免费的午餐“”只是其中的一种。

2.得“陇”仍须“望蜀”

得陇望蜀，被人们常用来比喻那些贪心不足的行为。但在谈判过程中，任何一

方的轻易满足都将会把自己的应得利益拱手让给对手，有人比喻在那普通的谈

判桌上堆满了钱“”，谈判就是如何合理划分这些利益，只要你有能力“拿”来，就

是属于你的。因此永不满足既得利益，得“陇”仍要望蜀“”便成了谈判者的唯一选

择。

3.弃车“”必须为了“保帅”

在谈判中的任何让步都不应是“免费”的。因为“免费”的让步不仅不能恰当地维护

好自己切身利益，而且可能会引起对手的更大欲望。“弃车”就是指在谈判者为

了防止谈判陷入疆局，甚至谈判破裂，丧失那些既得利益，而做出的重大让

步。这些让步必须在统览全局的基础上，在自身整体利益受损较小的情况下，

才能做出，否则，只能是宁折勿弯。

4.一“切都可以推倒重来”的原则

谈判毕竟不是签约，即使已经签约，只要协议尚未真正生效，谈判的任何一方

都有权利否定过去谈判所达成的一切谈判结果。这样做可能会伤及个别谈判者

的面子或者公司的声誉，但如果发现协议中确有重大遗漏或失误，都应立刻通

知对方，进行及时补充，只要时间允许，完全可推倒重来，绝不能将错就错，

而给公司造成更大的损失。

5.把握对手心理，不图虚名，力争实地

在现实谈判中，谈判者应设法通过自己几乎不需要太多支出的让步来与对手周

旋，特别是当自己代表的是一家知名的大企业时，可以充分利用自己的优势，

收集于网络，如有侵权请联系管理员删除

物业市场拓展的七大技巧知识分享--第2页

物业市场拓展的七大技巧知识分享--第3页

精品文档

把自己能为对方提供的咨询、人员培训、技术指导等服务转变成能给自身带来

实际利益的谈判筹码。

6.尊重对手，赢得支持

依据著名心理学家马斯洛的需求理论“”，人的最高层次需求就是获得尊重和自

我实现。商务谈判最好的结果就是双方都感到自己是胜者“”。因为这种心理反

应不仅可以保证谈判的顺利进行，还为日后协议的顺利实行创造良好条件。特

别是在谈判中当对手处于下风时，或自己的谈判目地得到充分实现时，切忌讽

刺或贬低对手，应多强调客观条件的优劣，使对手在谈判桌上失去的，能在心

理上寻找到平衡。

7.强调配合，形成合力

从谈判人员选择的那刻起，就应当特别强调突出谈判各组内部人员之间的配合

问题。首先要在人员的知识结构进行合理达配，