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物业市场拓展的七大技巧知识分享--第1页

物业市场拓展的七大

技巧

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物业企业商务谈判的七大技巧

1.没有“免费的午餐”

在商务谈判的全过程中,掌握信息,特别是准确掌握有关谈判对手的信息,对

于谈判的成败都有着非常重要的作用。因为谈判的每一个步骤都需要用大量的

资料来验证,进以说服对手,达到自己的谈判目地。在谈判中,对手可能故意

将备忘录或其他所谓的内部资料让对手发现,或在已方成员间进行笔谈或翻看

资料时故意让对手了解。对于这些毫不费力得到的资料和信息,必须审慎处

理,不可轻信。因为在谈判桌上的对手也大都是一些谈判高手,他们会采取各

种手段设法让对手按照自己的意图行事,提供免费的午餐“”只是其中的一种。

2.得“陇”仍须“望蜀”

得陇望蜀,被人们常用来比喻那些贪心不足的行为。但在谈判过程中,任何一

方的轻易满足都将会把自己的应得利益拱手让给对手,有人比喻在那普通的谈

判桌上堆满了钱“”,谈判就是如何合理划分这些利益,只要你有能力“拿”来,就

是属于你的。因此永不满足既得利益,得“陇”仍要望蜀“”便成了谈判者的唯一选

择。

3.弃车“”必须为了“保帅”

在谈判中的任何让步都不应是“免费”的。因为“免费”的让步不仅不能恰当地维护

好自己切身利益,而且可能会引起对手的更大欲望。“弃车”就是指在谈判者为

了防止谈判陷入疆局,甚至谈判破裂,丧失那些既得利益,而做出的重大让

步。这些让步必须在统览全局的基础上,在自身整体利益受损较小的情况下,

才能做出,否则,只能是宁折勿弯。

4.一“切都可以推倒重来”的原则

谈判毕竟不是签约,即使已经签约,只要协议尚未真正生效,谈判的任何一方

都有权利否定过去谈判所达成的一切谈判结果。这样做可能会伤及个别谈判者

的面子或者公司的声誉,但如果发现协议中确有重大遗漏或失误,都应立刻通

知对方,进行及时补充,只要时间允许,完全可推倒重来,绝不能将错就错,

而给公司造成更大的损失。

5.把握对手心理,不图虚名,力争实地

在现实谈判中,谈判者应设法通过自己几乎不需要太多支出的让步来与对手周

旋,特别是当自己代表的是一家知名的大企业时,可以充分利用自己的优势,

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把自己能为对方提供的咨询、人员培训、技术指导等服务转变成能给自身带来

实际利益的谈判筹码。

6.尊重对手,赢得支持

依据著名心理学家马斯洛的需求理论“”,人的最高层次需求就是获得尊重和自

我实现。商务谈判最好的结果就是双方都感到自己是胜者“”。因为这种心理反

应不仅可以保证谈判的顺利进行,还为日后协议的顺利实行创造良好条件。特

别是在谈判中当对手处于下风时,或自己的谈判目地得到充分实现时,切忌讽

刺或贬低对手,应多强调客观条件的优劣,使对手在谈判桌上失去的,能在心

理上寻找到平衡。

7.强调配合,形成合力

从谈判人员选择的那刻起,就应当特别强调突出谈判各组内部人员之间的配合

问题。首先要在人员的知识结构进行合理达配,

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