TCL国际化复盘完整版.docx

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TCL国际化复盘

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国际化让TCL大起大落，它的巨变历程能给我们哪些启示？

北京时间2004年1月29日凌晨，法国巴黎总统府。在中国国家主席胡锦涛和法国总理拉法兰的见证下，TCL公司董事长李东生与汤姆逊公司（Thomson）首席执行官夏尔·德埃利（CharlesDehelly）签订了共同成立TCL-汤姆逊电子有限公司（TCL-ThomsonElectronics，TTE）的协议。这一步对于TCL而言蓄势已久，早在1998年进入越南市场时，TCL就有了加快国际化进程的念头。进入21世纪后，国际化成为李东生心头挥之不去的梦想。“中国企业必须走出去，必须实施坚决的国际化战略，唯有如此，才有可能成为世界级的伟大企业。而TCL理应在这样的远征中扮演先锋者的角色。”这段话就像迷雾中的一座灯塔，牵动着TCL在21世纪所走的每一步。

这样的梦想也造就了李东生在中国企业国际化进程中“敢死队队长”的形象。2004年前后TCL通过国际并购，收购了欧洲的施耐德公司（Schneider）、汤姆逊公司和阿尔卡特公司（Alcatel）。然而，没料到的是国际化这条路如此艰难，TCL几乎被拖入了万劫不复的困境：2006年亏损高达19.3亿元，在国内A股市场TCL被戴上了ST[1]的“帽子”。当时的媒体对TCL充满了批评与失望，李东生被《福布斯》杂志评为“2007年中国上市公司最差CEO”。在很多人眼里，TCL差不多已经一只脚踏入了“坟墓”。而在商学院的管理课堂上，TCL也成了讨论国际化问题时的一个经典失败案例：“没有把握好收购时机”“没有处理好文化冲突”……这些标签往往是讨论者对TCL案例最常用的注解。

8.1是时候复盘了

时至今日，10年过去了。以上讨论逐渐被淡忘，TCL的迅速重生和成长成为新的现实，大家又重新开始用“全球领先企业”“战略前瞻性企业”这样的标签来描述今天的TCL。具有幽默色彩的是，同样是《福布斯》杂志，将李东生列入了“2013年中国上市公司最佳CEO”榜单。当然，社会的褒奖或指责对TCL而言并不重要，能否用这10年的历程反思并还原出TCL国际化的完整故事，这对于当前的中国企业具有重要意义。从这样的复盘中，或许我们会得到很多意想不到的经验与认识。

图8-1TCL公司国际化前后的经营业绩

在中国企业发展史上，TCL属于那种大起大落的企业，社会媒体很容易从某个阶段或某个方面来评价这家企业。在接下来的复盘分析中，我们希望采用全景视角，揭示TCL完整的成长故事：①如图8-1所示，国际化并购前的TCL发展非常顺利。1997～2004年每年都保持了超过40%的增长率；2003年销售收入282.5亿元，净利润5.7亿元。什么原因成就了TCL在这个阶段的高速发展？②2004～2006年TCL的国际化波澜壮阔，但结局并不理想，经营业绩一落千丈。什么原因导致TCL国际化受挫？③2007年后TCL迅速扭亏并创造出重生的神话，面对起伏动荡的国内外市场，公司经营规模和赢利水平不断创历史新高。2013年实现销售收入853.2亿元，净利润28.9亿元。什么原因促使TCL快速重生？

在分析上述问题时，我们将采用本章作者薄连明花费20多年时间总结并完善的全景式管理模型。该模型从政治、经济、文化三个维度对企业做出全方位的分析和诊断，从中发现问题，并找到解决路径（参见本章附文《全景式管理模型》）。

8.2曾经的荣耀

1981年，TTK家电有限公司成立，1985年更名为TCL，并抓住通讯市场的发展机会进入电话机领域，成立TCL通讯设备有限公司，仅用三年时间，就实现了电话机产销量全国第一的目标。20世纪90年代初，TCL进入竞争激烈的彩电行业，短短三年使TCL王牌彩电跻身国内三强。

当时国内彩电业群雄逐鹿。结合国内区域分割化的制度环境特点，TCL提出了“营销制胜，渠道为王”的经营理念。从1991年在上海建立第一家销售公司开始，先后推出“有计划的市场推广”和“区域市场推广”战略、“深耕细作”和“千店工程”计划，以及以“幸福快车”为标志的服务营销项目，一步步将营销网络撒遍全国。

此后，TCL进入高速发展期，开始实施多元化战略。1999年TCL移动通信有限公司成立，沿用彩电业渠道建设的经验，提出“合纵连横，深度分销”的营销战略，建立起以七大区为中心、覆盖全国的营销网络，一直延伸到城乡接合部。2002年，TCL手机以三年销售收入增长263.3倍的业绩被德勤公司评为亚太地区高科技高成长500强企业第一名。TCL手机在2002年的产量为639万台，世界排名仅次于诺基亚和摩托罗拉。此外，TCL还扩展到电脑、空调、洗衣机、电冰箱、小家电、照明电器等领域，并很快在这些领域跻身国内前列。

TCL通讯董事长万