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大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但

为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？

1、成本：虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户

往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自

己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人

力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常

见。

2、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直

接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。

如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者

的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，

而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。

3、市场秩序：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大

问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什

么国外直接用户不到国内采购呢？主要也是因为以上两个原因。同时还因为在长

久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳

定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕

竟要形成新的链条需要时间和金钱。

4、二者之间服务意识的差别：外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面

积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期最容易犯的错误

有以下几点：

1）、吝于供样：试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，

你只能看，不能摸，你会买吗？显然不会。同理，如果你不能给客户提供足够的

样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。

2）、反应缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供

应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。试想一下，你通过普通邮件

给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能

已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？同时，客户还会对你产

生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更

改就太难了；

3）、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订

单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，

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不愿付出取得的代价。其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取

的？这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑

无法取得对方的信赖；

4）、考虑不周：经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来

了，收到一看，傻了。小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连

谁寄来的，都不清楚。这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。

而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的，大家平常都在说“客户至上”，以上所述

的作法显然无法让客户感受到这点的。如果无法改变目前的作法，是无法取得突

破的。

贸易公司可以做产品销售，也可以从事咨询服务或技术开发。

以注册上海贸易公司为例，其经营范围相关规定与要求如下：

一、贸易公司经营范围要求

1、内资贸易公司经营范围

贸易公司经营范围已放宽很多，除了可以经营贸易相关的业务外，还可以从事会务

礼仪、企业管理咨询等咨询服务类业务，也可以经营工艺礼品、电子产品等产品销售。

如果贸易有限公司从事进出口业务，则外贸部分的经营范围只写一句话就可以了，

从事货物及技术的进出口