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管理沟通与谈判技巧

【篇一:商务沟通与谈判技巧】

商务沟通与谈判技巧

什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想

和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通

双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性

业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就

是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠沟通成功的标准传递

的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传

递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变

沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机

会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与

认可，做事更有效率。

沟通的方式口头语言（表达-倾听-反馈-总结)书面语言肢体语言

沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正

式(按照沟通的形式分类)3直接和间接（按照沟通的对象分类）

沟通的基本原则双向性差异性相互尊重

商务沟通的基本流程沟通的目标—--事前准备确认需求--—阐述

观点-—-—处理异议———-—达成协议--共同实施

明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整

个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程,从而

达到沟通的成功．

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沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础，沟通前要有

一套完整的方案，要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案

在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准

备做好体力上的准备沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰

的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述,才能控制整个

沟通的过程,从而达到沟通的成功

确认需求有效提问积极聆听及时确认

聆听的原则?适应讲话者的风格?眼耳并用?先理解他人，再被他

人理解?鼓励他人表达自己?聆听完全部的信息？表现出极大的

兴趣

（四)：阐述观点阐述计划:简单描述符合既定需求的建议描述细

节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益

(1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要

有热情

(2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专

业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动

（3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措

词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！

艺术性表达：“对不起，我没说清楚,但我想……”习惯用语：“你没弄

明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我

再解释一遍”．

（五)：处理异议1。忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议

2。转化法：将问题进行转化，寻求变通解决;3。太极法：将问题反

过来推向对方,后发制人；4。询问法：了解对方的看法和思路以便

针对性的进行调整

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(六）达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象;需留下书

面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心

的感谢;将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美；

（七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通

商务沟通的特征表现

严肃认真

动作慢，

有条不紊

注意

细节

语调单一

语言准确

合乎逻辑

有计划步骤

寡言沉默

使用图表

面部表情少

喜欢有较大的个人空间

商务沟通的技巧

注重细节

遵守时间

尽快切入主题

边说边

认真记录

不要有太多眼神交流

多使用准确的专业术语

多列举一