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瞄准高端深度营销

瞄准高端

深度营销

——北京华颖天达有限

公司调研报告

一、公司简介

北京华颖天达成立较早，其前身是国家邮政的三产公司，主要职能是配合

政府的政策，对邮政部门进口的先进机器设备进行运行维护。当时的华颖

天达就拥有较为先进的技术水平和相对高素质的员工，但是由于当时的华

颖天达属于典型的国有企业，体制落后，人员积极性低，因此经营效率低

下，企业盈利状况不佳。

九十年代初，华颖天达的上级主管部门认识到原有僵化的国有体制对

于企业的开展是一个巨大的束缚，因此对华颖天达实施股份制改造，当时

的华颖天达注册资金900万元。在改制初期，华颖天达着实经历了一段活

泼开展的时期，但是由于管理决策层没有相关的战略思想，华颖天达的开

展很快就又陷于一种盲目和缓慢的状态。

1998年，华颖天达开始接受联想的邀请，于联想进行合作，成为了

联想的PC代理商。这时，具有丰厚的技术背景的总经理孙朝旭开始承当

公司的重要决策，成为公司新一代的管理核心。

从此，华颖天达走上了稳定快速开展的道路，在代理联想的PC的根

底上，在社区建立“1＋1”专卖店，设立商用精品店，更进一步为中小企

业、政府提供增值系统解决方案。迄今为止，华颖天达已经开展成为年营

业收入2亿元的中型科技企业。

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同时，华颖天达不满足于在“大联想”模式下的稳定开展，开始建立

自主技术的高端核心，成立了“万维力系统集成公司”，拥有自己的软件

工程师，自主开发软件系统，获得了初步的成功。现在万维力系统集成公

司在哈尔滨、西安和青岛分别建立了分公司。

二、瞄准高端1、学习高端作为从国有企业改制而成的高科技企业，

华颖天达深刻地意识到自己在制度文化上与市场经济的差距。因此，华颖

天达的高层管理者迫切地希望通过学习市场上的先进企业来尽快提高自己

的意识水平，增强自己的市场观念和科技水准。同时，剧烈的市场竞争和

日益加快的技术革新又进一步增强了解决问题的紧迫性。

在这样的情况下，华颖天达从98年开始与联想进行合作，开展联想

的PC代理业务，在这个潜力巨大的市场上向国内最先进的成功企业学习。

首先，在企业文化上，华颖天达深刻地认识到传统的国企意识在自己

的企业文化中沉淀的过于浓重。因此，管理层首先从观念上下手，建立员

工的现代企业意识和效劳意识。华颖天达主动向联想求助，邀请联想选派

优秀员工到公司来宣讲联想的企业精神，宣传联想对市场、技术、人才和

竞争的认识，并且着重强调激发员工的积极性和自主性，培养员工的效劳

精神。特别是在日常的工作实践中，华颖天达的管理层以身作那么，严格

按照现代企业的行为准那么办事，并且反复对员工灌输和宣传联想的先进

理念。经过管理层不懈的努力，华颖天达员工的面貌焕然一新，根本上完

成了从国有企业“老大哥”向市场经竞争中效劳为本的普通企业的心理过

渡。

其次，在企业制度上，华颖天达利用与联想的密切合作，积极引进联

想的先进管理制度和规章，在企业内部建立了相对现代化的科学管理体系。

无论是招聘选拔体系、员工考核评价体系、财务管理体系，还是企业奖惩

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机制，华颖天达都在深入了解联想体制的根底上，借助外部专家的力量，

结合企业自身的实际情况进行科学的设计和修正。就这样，华颖天达很快

地在企业内部建立了一整套科学合理的现代企业制度，为今后的健康开展

奠定了良好的根底。

再次，华颖天达利用联想对代理商的管理和培训机制，紧紧抓住每一

个学习和提高的时机，一步一步地增强企业的实力。联想为了加强对销售

渠道和售后效劳的控制，提高效劳的质量，经常有方案地对代理商进行管

理提升和效劳培训。华颖天达利用这样的时机，积极努力地提高员工的整