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银行外汇业务市场营销建议

银行外汇业务市场营销建议

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受国际国内大环境影响，目前南京地区企业发展缓慢，外贸行业面临较

大经营压力。在此形势下，结合当前市场情况及我行自身特点，现对我行外

汇业务市场营销建议如下：一、市场营销主要方式。

市场营销是个综合复杂的系统工程，不是单凭某个部门或个人的能力就

可以全部完成的工作。市场营销工作必须通盘考虑，也必须以各种方法各种

途径开展，这点对外汇业务的市场营销尤为重要。以下为我行开展市场营销

应采取的一些主要方式。

（一）团队作战，重点营销。

营销团队分为广义和狭义。狭义主要是国际部内部，广义的还应包括总

行其他部门，行领导乃至各相关单位或人员。这里首先谈的是狭义的团队，

这也是的市场营销的基础和骨干。

外汇业务市场营销首先要从国际部抓起，要把国际部现有人员，按沟通

能力，人际关系，业务专长和兴趣爱好等，分成若干2~3人的营销小组，共

同负责对外营销工作。同时把目标客户按行业、规模等进行分类，由各小组

分工营销。小组设内勤和外勤岗位，内勤主要是配合外勤人员拜访客户，负

责各类信息的搜集整理以及分类保管等工作，主要包括目标新客户基础资

料，客户所在行业动态和市场行情，客户拜访时所得的信息，本行（对公对

私）产品信息及信贷政策等；外勤主要负责直接与客户进行沟通联络，并在

内勤人员提供的信息的

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基础上，有针对性的与客户进行沟通交流，并在拜访客户后撰写市场营

销报告（一户一报）。此外，各营销小组还应根据客户的实际需求编写金融

服务方案（一户一案），并根据客户的类型和行业等形成金融服务方案模板

（一类一案，局部调整）。市场营销报告的框架可以我行授信申报书为模板

进行适当调整或主要涵盖我行授信申报书中的授信审查要点。外勤人员编写

的市场营销报告和金融服务方案应交内勤人员参阅并提出修改意见或建议，

由双方确认后定稿。

由于我行自身的特点及市场定位，建议我行把营销重点为年进出口总额

500-202*万美元之间的企业，或进出口规模虽不足500万美元，但多年来进

出口规模较为稳定的中小型企业和个人客户。

（二）渠道建设，批量营销。

由于我行成立时间短，外汇业务基础薄弱，外汇业务专业人员不足，所

以通过外部渠道进行批量客户营销也非常重要。

这些渠道主要包括，各开发区管委会，各类行业协会，各地方商会，各

政府相关部门以及其他组织。考虑到我行的优势，目前我们可把重点放在几

个开发区。此外，鉴于我们已经与中信保及省贸促会有了初步接洽，我们应

进一步加强联系，争取建立长效合作机制，通过这些渠道批量营销新客户。

（三）领导牵头，高层营销。

领导的力量是不容忽视的。我们在营销过程中，要充分发挥我们总行决

策流程短的优势，由行领导牵头，国际部参与的营销团队将会在外汇业务的

营销中发挥重要作用。国际部应定期向行领导提供相关

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