销售技能与技巧.ppt

销售技巧与技能克服异议异议7个主要来源变化满意努力风险批评重复以前的经验权威需要和权威谈不一致客户需求和我们提供的影响和压力来自竞争对手销售人员价格时间和选择时间不是现在第63页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能对待异议的态度承认异议没有一种产品可以满足客户的所有要求客户并不是拒绝你，而是拒绝你的产品异议克服了，你就达成交易90%棘手的客户是销售代表最好的老师第64页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能处理异议的三种可能直接间接延时直接处理异议通过电话了解相关部门，然后现场处理异议回办事处与经理沟通协商后，给客户反馈第65页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能异议的类型需要处理可能缺乏知识和了解可能隐藏真正的异议行动克异步骤行动补充信息再次阐明行动询问重新确认第66页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能异议处理技巧接受异议A找出所有异议S确定异议优先顺序P确定真正的异议I回答异议结束RE保持冷静、仔细聆听收集信息，发现问题确定哪些异议对客户最重要的陈述，揭示真正的异议解释异议如何能被解决并提供方案总结并确定承诺ASPIRE实现积极的成果第67页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能克服异议你可信吗？提高你的信誉度，只让客户无所顾虑诉诸客户的需求金钱每个人想拥有更多的钱，这是最基本需求安全钱------冷冰冰的对于安全----温暖和人情味讨人喜欢你的产品怎样提高客户受人喜欢和尊重的程度？赞美和认可使客户因产品获得认可地位和名望最有力的激励第68页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能成交热点攻略提出问题和聆听回答结果，你确定“热点”客户要在你的产品中寻求的首要益处热点攻略是否成功取决于你发现客户最重要的购买原因的能力怎么发现热点简单的提问“假设你最终购买，是什么会让你在那一刻这样做？”第69页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能开花的樱桃树房地产销售代表-----伉俪看房房子状况不好后院盛开美丽的樱桃树小女孩时，后院也有总想住在开花的樱桃树的房子丈夫地毯厨房太小卧室、墙纸、涂料销售代表是的，但……销售代表识别了热点-----开花的樱桃树第70页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能在你的销售每一件产品中,都有一棵“开花的樱桃树”第71页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能行动成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始达成协议感谢的话下一步的行动下一步计划没有达成感谢拜访的话再次拜访的机会我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是一个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。第72页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能行动多花时间陪好的客户20/80原则你的销量你的收入第73页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能成功销售的十大关键做自己热爱的工作自尊和成功专业的、优秀的明确自己的期望收入目标销售目标用毅力和决心支持你的目标拒绝和失败致力于终生学习大脑增值自己增值加满水桶第74页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能成功销售的十大关键好好利用时间20%时间用在销售基本资产时间计划选择最重要的跟随领先者向最好人学习、榜样询问建议跟着鹰飞翔如果你和火鸡抓来挠去，你就无法与雄鹰齐飞性格决定一切捍卫自己品行，就像捍卫神圣的东西一样信任因素实事求是原则第75页,共77页，星期六，2024年，5月销售技巧与技能成功销售的十大关键启用天生的创造力喜欢它吸引你所有注意力一生乐于了解它更加熟练掌握它应用黄金法则你想别人怎么对待你，你就怎么对待别人付出成功所需的代价早点开始，辛勤工作，晚点下班全力以赴不要有所保留第76页,共77页，星期六，2024年，5月感谢大家观看第77页,共77页，星期六，2024年，5月营销基础营销的第一法则

人们购买的不是产品(或服务),而是关于问题的答案满意单位第31页,共77页，星期六，2024年，5月营销基础营销活动后4P时代调研细分市场划分目标市场定位产品价格促销地点（分销）销售人员第