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经济管理系

市场营销专业商务谈判实训指导书

一、实验目的

商务交流与谈判水平的上下如此是衡量营销人员素质的一个重要标准。设

置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格

特点随意进展交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有

所提高。然后在此根底之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地

进展富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们

应当掌握交流与谈判的根本原如此和根本方法，以及在交流与谈判中所应注意

到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原如此和方法去分

析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。

这样，对未来的营销人员的素质培养才能够到达一个更高的水平。

二、实验方案

一周时间进展商务谈判

三、实验内容及指导要求

〔一〕实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，

使其他同学也有地方或坐或站进展观战。

〔二〕实践内容

1.实训工程名称：商务谈判实训

2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的根底上进展的一项

全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资

料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

3.实训组织管理：

(1)实训教育发动。为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视

程度，应该召开实训发动大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出

要求。

(2)业务培训。为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进展必要的培

训，一般由专业指导教师承当。培训内容根据实训工程确定，注意突出重点和

难点。

(3)分组分工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学

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生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。

然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。

(4)建立一套实训成绩评定方法和标准。为了催促学生按要求完成实训任

务，还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。

〔三〕商务谈判综合模拟实训的程序安排

1．开局阶段

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话

头发言或以行为进展干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共

同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT

等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。

(1)入场、落座、应酬都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。

(2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

(3)试探对方的谈判条件和目标。

(4)对谈判内容进展初步交锋。

(5)不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

(6)在开局完毕的时候最好能够获得对方的关键性信息。

(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。

2．谈判中期阶段

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时

候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让