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身体语言在商务谈判中的运用

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论文关键词：身体语言，谈判，心理

一、身体语言概述

身体语言是指非语言性的身体符号，包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言表达外另一种重要的沟通方式。早在19世纪，查尔斯·达尔文已经开始了关于面部表情与肢体语言的研究；20世纪50年代，研究肢体语言的先锋人物阿尔伯特·麦拉宾发现：一条信息所产生的全部影响力中7%来自于语言(仅指文字)，38%来自于声音(其中包括语音、音调以及其他声音)，剩下的55%则全部来自于无声的肢体语言；人类学家雷·博威斯特(RayBirdwhistell)发现，在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35%，剩下的超过65%的信息都是通过非语言交流方式完成的。人们说话时总会运用一系列的动作来配合自己的谈话，相比起语言的有意识，这些动作是无意识的，更能体现说话人的真实想法，因此，我们不仅要听其言，更要观观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展。

二、身体语言在商务谈判情境下的运用的依据。

谈判是双方对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。谈判双方都有自己的需要，双方是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。它不应是一方无止境地满足自己的利益，也不应是一方无条件地妥协。谈判双方需要让步，妥协，但也有自己的底线。可以说，为使自己达到利益最大化，双方都在不断试探着对方的底线，并竭力掩饰着自己的底线。这就要求谈判人员要能够准备地解读对方的肢体语言，结合语言信息探究对方的心理因素，思想变化，从而做出决策。一项研究对20世纪七、八十年代的上千次销售和谈判过程开展了详细的观察分析，其结果表明，商务会谈中谈判桌上60%~80%的决定都是在肢体语言的影响下做出的。几年前，笔者和一班同学乘坐游船出游，无聊之时，大家提议打牌，玩“杀手”游戏。发了牌之后，按照游戏规则,拿到“杀手”牌的人便开始行动了，趁着夜黑出来杀人；之后，大家指认怀疑对象，并同时证明自己是清白的。这次游戏给我留下深刻的印象，因为当时有个女同学排除众议，很肯定地指认某个人就是“杀手”，理由是他在辨护时经常用手捂住嘴巴，不符合他平时的说话习惯。结果事实证明该人就是杀手。在接下来的几轮中，这位女生很多时候都能根据众人的语态、神情等身体语言准确地分析推理判断出“杀手”，国际贸易论文范文令我们惊叹不已。时至今日，我仍对那次游船上的经历印象深刻，也对身体语言的观察留下了深刻的印象。

三、身体语言在商务谈判情景下的运用。

在双语谈判中，是否能够一边倾听对方的谈话，一边观察他说话时的语言环境，是解读对方内心真实情绪的关键。

1.脸部表情

??????????????1.1眼睛透露出来的信息

???????????只有当两个人彼此眼神相交时，才算是真正形成了互相沟通和交流的基础。来自不同文?化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间超过三分之二，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你的谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。

???????????1.2微笑

???????????从人的本性来说，笑会在对方心里产生积极正面的效应，减少陌生感，让对方喜欢上我们。在谈判前微笑面会对谈判双方产生积极的效应，从而使谈判双方就更高的成交额获得更大效益。在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。

???????????Ａ:Idliketogettheballrollingbytalkingaboutprices.

???????????Ｂ:Shoot.?Idbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.

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???????????B:Youthinkweaboutbeaskingformore?(laughs)

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