国开[课程号53091]《客户关系管理-第一次形考作业》复习资料答案.pdfVIP

国开[课程号53091]《客户关系管理-第

一次形考作业》复习资料答案

国开[课程号]-客户关系管理-

【题目】渠道客户通过有意或无意的市场行为所触发的存

在于公司营销渠道系统外部及内部的各种矛盾，称为（）

a.渠道冲突

b.渠道合作

c.渠道权力

d.窜货

正确答案是：渠道冲突

【题目】渠道联盟关系中，下列哪项要素是伙伴关系建立

的基础和关键推动要素（）a.企业规模相当

b.相互信任

c.企业能力互补

d.共同利益

正确答案是：相互信任

【题目】通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：一是

规模、数量较大;二是（）a.外部经营环境好

b.扰乱原价格体系

c.过高的销售目标

d.中间商品德差

正确答案是：扰乱原价格体系

【题目】考虑到商品销售量对销售费用的影响，在评价有

关分销商的优劣时，需要把销售量与销售费用两个因素联系起

来综合评价，这时需要应用（）

a.费用效率分析法

b.单位商品（单位销售额）销售费用比较法

c.销售量分析法

d.总销售费用比较法

正确答案是：单位商品（单位销售额）销售费用比较法

【题目】选择渠道客户，实际上是（）

a.选择渠道发展方向

b.选择合作伙伴

c.选择成本、选择利润

d.考验自己眼光

正确答案是：选择成本、选择利润

【题目】通过实地考察备选分销商的顾客流量和销售情况，

分析候选人近年来销售额水平及变化趋势，并在此基础上估计

并评价分销商能力的方法是（）

a.加权评分法

b.销售量评估法

c.销售费用阐发法

d.量-本-利总和分析

正确答案是：销售量评估法

【题目】捆绑销售策略是利用（）来控制终端渠道客户的

策略。

a.品牌

b.产品线

c.价格

d.所有权

正确答案是：产物线

【题目】在某种情况下，渠道系统内的所有渠道客户立即

放弃内部斗争，全力以赴抵制外来的“侵略”以求生存，指的是

通过（）来解决渠道冲突的一种方法。

a.发展超级目标

b.协商商洽

c.渠道战略同盟

d.相同

正确答案是：发展超级目标

【题目】渠道冲突有时需要借助外力来解决，比如（）

a.建立渠道战略同盟

b.诉讼

c.协商商洽

d.发展超级目标

正确答案是：诉讼

【题目】我们通常所指的窜货，是指（）

a.渠道窜货

b.自然性窜货

c.良性窜货

d.恶性窜货

正确答案是：恶性窜货

【题目】产品（或服务）消费频率高、采购量大、客户利

润率高、忠诚度相对较高的客户称为（）

a.忠诚客户

b.满意客户

c.普通客户

d.大客户

正确答案是：大客户

【题目】下列不属于大客户特征的是（）

a.管理工作简单

b.采购量大

c.长期合作意愿较强

d.拥有更强的斤斤计较能力

正确答案是：管理工作简单

【题目】下列哪一项与客户的增长潜力没有大的直接影响

（）

a.客户所在产业的增长速率

b.客户细分市场的增长速度

c.客户在产业中及主要细分市场占有率的变化

d.客户所在行业本身的特点

正确答案是：客户所在行业本身的特点

【题目】要清楚地相识客户的性，就必须把握（）

a.客户的行业资料

b.客户的经营范围

c.客户的需求信息

d.客户的个人资料

正确答案是：客户的个人资料

【题目】对高档次的大客户实行急事急办、特事特办、易

事快办、难事妥善办的原则，进行重点服务，说明了大客户管

理时必须坚持（