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销售人员管理制度

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

试用期销售员

试用期销售人员主要是学习产品知识、项目实施的知识，掌握产品演示的技能和技巧。销售人员以接受培训和自我培训为主。根据业务员能力不同，试用期从一个月到二个月不等。对试用期内的销售人员要求做到：

产品演示由销售经理培训，一周内能够达到初步进行考勤系统的产品演示，如不能做到则不予录用。

一月内，每天进行产品演示训练，在没有全天外出任务的情况下，每天演练不得少于一遍。如果做不到，每少演练一次扣款20元，从工资中扣除。一个月满，仍不能熟练进行产品演示，则不予录用。

演示填写表格：日期、演示开始时间、演示结束时间、听讲人效果评估、签字

一月内，应熟练掌握

与考勤软件配套的硬件产品性能，使用方法，通讯接口

报价体系；

已有典型客户的情况；

合作厂商的情况。

试用期第三周，销售人员开始进行电话试销售。

月底进行考核，考核不合格者视为试用期没有通过。试用期如果自我感觉已过关，可向经理提出申请，经考核通过可提前转正。

转正后的销售人员

转正后的销售人员简称销售员，其主要工作任务如下：

实现销售目标

销售人员每年都必须签订销售任务书，明确年度销售指标，按月考核。

跟踪意向客户

销售人员必须有计划地对意向客户进行跟踪，逐步引导客户购买、租赁我们的产品，并随时对沟通情况做好记录、更新。记录的信息包括：

时间

了解到的客户的当前情况

采取的措施

到达的效果

下一步计划

在公司应用客户信息管理系统之前，每两周（第二周周五）提交一次客户跟踪情况报告。

电话销售任务

在没有外出任务时，销售员每天应当联系不少于3家的有效客户，并做好电话销售记录，每周五下午提交一次电话销售情况报告。记录的信息包括：

时间

客户信息；

背景资料；

人数；

当前考勤管理情况；

网络是否完备；

购买意向；

下次电话跟踪时间。

项目演示/实施

每次为客户演示、安装、培训后，销售人员应该在回到公司后的2小时内完成演示/实施报告。报告内容包括：

演示/实施时间、地点、人员

演示/实施内容

遇到的问题及相应的解决方案

如果没有实施完毕，下一步工作实践、计划；对于演示客户，下一步的跟进实践、计划

项目收款

销售人员对自己负责的项目要担负起催款的责任，并随时记录催款状况，每月最后一个工作日提交催款情况报告，报告内容包括：

催款对象、未付款额度

催款时间

催款结果

若未成功，跟进时间、计划

做好售后服务工作

客户服务质量对公司的形象有重大影响，所有公司销售或其他负责售后服务的人员必须对售后服务的重要性有非常清醒的认识，并为此做出相应的努力。为积累产品知识、行业经验，售后服务人员在进行售后服务时，必须随时记录如下售后服务信息：

服务对象、时间

客户提出的问题

提供的解决方案

每月最后一个工作日提交一次售后服务记录。

其他规定

销售员的日常工作还包括：

客户信息的收集与记录

销售人员在与任何客户进行洽谈之前，以及跟踪客户的过程中，要注意随时收集、记录客户信息，为销售做准备。所记录的信息越详细越好。

提交文件的命名格式：姓名+XX年XX月+报告名称.DOC

出差报销，所有销售人员在出差回到公司三日内，应报销差旅费用。出差制度详见出差管理规定。

关于TQ和接电话的客户管理办法

TQ和打进电话的客户（简称上门客户）是公司宣传和影响力产生的效果，属于公司公共资源。因此，接电话不能算提成，但可以算一个有效客户。

上门客户，都要交给公司经理，由公司经理将根据客户的重要性和业务员的销售能力分配给销售员去跟踪，跟踪客户成交后算做个人业绩，有提成。

个人联系上的客户，属于主动联系的客户，成交后都算个人业绩，有提成。

上门客户的信息要第一时间上报公司余经理，余经理不在上报杨经理，由公司经理及时决定成交步骤，以提高成交概率。

每日的有效客户必须注明来源（TQ、TEL、电话联系）

非常重要客户由公司经理自己跟踪，其他遵循下面二个原则：

谁接电话尽量交给谁去跟踪

谁的片区尽量交给谁去跟踪