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药品营销策划方案

药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务

和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品

市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。

1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者

群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业

最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企

业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，

从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。

2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，

迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企

业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争

中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的

有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，

明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，

药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，

还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策

略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利

潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其

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次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产

品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。

最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面

临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需

求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行

最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促

销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。

但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。

如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球

化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境

相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不

可控因素相适应。方案：

1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，

同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的

药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断

更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问

题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重

要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国

内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说

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是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其

重要。

3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使