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项目的售前支持过程及相应售前的作用

以下内容系几年售前支持工作经验的点滴总结，未必都正确，也未必全面，写

出来供大家分享。

本文描述了一个项目从启动售前支持活动开始至合同签订，可分的几个阶段以

及在每个阶段中作为售前工程师应该做的工作及注意事项。

根据公司目前所从事行业及项目特点，可把整个项目的售前支持过程分为：

■I

前期弓导阶段：从接触用户至用户明确采购内容及预算阶段。

■

招投标前期阶段：用户明确采购内容至招标书发出阶段。

■

招投标阶段：从招标书发出至开标阶段。

项目可根据采购内容的不同分为很多类型：软件开发项目、软件产品销售项

目、系统集成项目、纯硬件采购项目等等，不同类型的项目特点不同，相应支持的

方式也不同，下面针对公司的实际情况分析一下软件产品销售项目的售前支持过程

在三个不同的阶段可能面临的问题及做法：

软件产品销售项目的范围界定为：已相对成熟的软件产品的销售项如：

1前期引导阶段

针对软件产品销售，在前期引导阶段即从接触用户至用户明确采购内容及预

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算阶段，售前工程师最重要的工作是协助销售让用户明确要上公司的产品，并且把需要

上该产品需要的足够的预算申请下来，需要完成的工作包括：

■

引导用户明确上该软件产品的重要性，在资金有限的情况下，先上巨龙该产品。

■

提供给用户该产品的解决方案，协助用户上报上该产品的整体预算。

■了解清楚竞争对手接触用户的情况、了解竞争对手解决问题的思路。

■

向用户灌输巨龙产品的特点及优势，让用户认可巨龙的产品。

上述工作往往可能会根据实际情况的变化而反复。

在这个阶段，可能碰到的问题有：

■

用户之前考虑要上巨龙的某产品，后面由于资金限制原因不上了，或者上了其

他他们认为更重要的项目。

■

开始用户上报了足够的预算建系统，后因财政原因，预算减少，没有足够的资

金。

■

用户开始就被竞争对手洗过脑，不认可巨龙的产品或方案；或者之前认可巨龙

的产品，后又被竞争对手洗脑了。

■

用户一直在上这个产品还是上另外一个产品上犹豫不决，不断变化。

在前期引导阶段，售前工程师需要注意如下情况：

1.在前期引导阶段，售前工程师必须保持足够的耐心来应对用户的各种反

复工作，特别是方案可能做了一遍又一遍，用户今天一个想法，明天一个

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想法；

2.需要把上巨龙产品的重要性、巨龙产品与相关竞争对手产品的区别清楚的表

达给用户，一是避免用户觉得这个项目有钱就上，资金紧张就先不考虑了；

二是避免用户很容易被竞争对手影响。

3.非常重要的一点，一定要让用户清楚足够的预算是保证系统成功建设的保证，

做预算时需要特别注意，前期预算一定要有足够的余量，避免后期用户砍预

算。

4.I

前期弓导阶段，售前工程师的理想的工作成果是清楚用户的采购