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论述题总结

1．试述零售业四次重大变革的标志及特点。你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段？

答：

第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的

根本性变革、组织管理上的根本性变革。

第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大

大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。

第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、集中化进

货、简单化作业。

第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：网络技术打破了零

售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面

临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。

我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进行第二次、第三次重大变革，同时也

拉开了第四次变革的序幕。

2．百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？

答：

零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、

信息管理系统（或促销）。

百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格

和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务；专业店的竞争优势主要体现在商品的

可选择性和服务的专业性。

3、零售商的竞争优势主要来源于哪些方面？试分析百货商店、超级市场和便利店之间的竞争

优势的主要区别。

答案要点：

零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、

信息管理系统（或促销）

百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格

和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务。

4、零售商设计服务的内容有哪些？在设计时主要考虑哪些因素？

答案要点：

服务设计的内容包括：设计服务项目、设计每项服务质量水平、设计服务的收费情况。

应考虑的因素：顾客的服务期望和容忍区域，不同服务效果、商店特点、竞争对手的

服务水平、商品特点、目标顾客的特点等。

5．试述零售组织的演化规律理论，并举例分析这些理论在实践中的应用情况。

答案要点：

（1）零售轮转理论。解释和举例。

（2）手风琴理论。解释和举例。

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（3）自然淘汰理论。解释和举例。

（4）辨证过程理论。解释和举例。

（5）生命周期理论。解释和举例。

（6）商品攀升理论。解释和举例。

6．百货商店、超级市场、便利店、专业店四种零售业态各采取的是什么竞争战略？他们在市

场定位、商品组合、价格、服务、选址等具体策略上有什么不同。

答案要点：

（1）百货商店重要采取的是差异化竞争战略。在市场定位上是满足消费者对中高档挑选性商

品的需要；商品组合丰富且具时尚性，价格适中，服务优良，选址在商业中心或购物中心。

（2）超级市场主要采取成本领先战略。市场定位是满足一般消费者对食品和日常消费品的需

要；商品组合以食品和日用品为主，价格倾向便宜，基本服务，选址一般在居民生活区。

（3）便利店主要采取的是目标集聚战略。市场定位是满足一般消费者对于日常生活品的应急

需要，商品主要是食品和日用品等便利品，价格较高，便利服务和社区服务，选址一般贴近生

活住宅区。

（4）专业店主要采取的是目标集聚战略。市场定位是满足一般消费者对某一类商品的选择性

需要，商品组合一般比较专业化，价格可高可低，专业化服务，选址比较灵活。

7、销售促进的特点是什么？零售商过分依赖销售促进会对其经营产生什么后果？

答：引人注目，吸引力强

销售促进在销售中能产生更快和更多可衡量的反应；

形式多样，增强顾客的购买兴趣；

吸引大批顾客，增加商店的客流量，促进其它商品销售；

8、货仓商场的特点有哪些？

9、商店选址的原则有哪些？

10、影响零售定价的因素有哪些？

11、零售促销的类型有哪些？

1、目标客户、经营规模、经营品类=经营策略=

2、店址的选择，是一项关系着店面未来的经济效益和发展前景的重要工作、要预测所选店址

的销售额、毛利、成本和利润及未来的增长潜力、。

3、零售店的特征、价格心理、对手价格、成本、

4、零售促销的概念、类型开业促销、周年促销、例行促销、竞争促销

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