营销管理制度（下） (1).docx

营销管理制度（下）

促进销售的重点?(一)一般的重点?1.公司及营销部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。

2.在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。

3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。

(二)直销部门应注意的事项?1.不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。

2.倘若销售不佳，不可只责备推销员(直销部门)，应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。

3.不可太固执于自己的企划；?应随着情势的变化，迅速地修正企划。

(三)营销部门应注意事项?1.关于销售的促进，不可以完全依赖企划。

2.让各销售人员实行独自的销售计划。

3.综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。

4.销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。

广告、宣传的要诀?(一)宣传、广告政策?1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。

2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。

3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。

(二)宣传、广告业务的管理?1.宣传、广告业务的管理应由专任管理，并且最好能够予以专门化。

2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。

3.当一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专门人员人或专家的意见。

(三)借助公司外的机构、专家时?1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。

2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。

3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。

4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。

情报管理的要诀?(一)情报的内容?1.情报越多越好，其内容要彻底的研究。

2.取决情报的内容，应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。

3.销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。

2.有关公司内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。

3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。

(三)情报的活用?1.情报应有系统地分类整理，以便随时采用。

2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。

销售方面计数管理的注意事项?(一)计数管理的内容?计数管理的主要项目如下：??1.与销售及利润有关的销售额、经费、收款、回收率及其他。

2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。

3.各种计划的预估与实绩间的差异。

4.计数分析数值。

5.其他。

(二)计数意识及正确的实施法?1.管理者应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价等。

2.切莫捏造数字或玩弄计数。

(三)预估、实绩的研讨与对策?1.销售经理果断地研究自己所管范围内的预估与实绩。

2.要查明预估与实绩间产生差异的因素，及时拟定对策与方法。

货款回收的注意事项?(一)最重要的是防止呆帐?1.要让推销员彻底的明了收回货款才算完成销售。

2.准备以信用制度交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度。

3.交易开始后，需定期性的重新研讨信用限度。

4.应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。

5.若发现异常情况，应即采取必要措施。

(二)债权管理及促进回收?1.债权管理虽然属于推销员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。

2.销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。

3.要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。

4.有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。

处理索赔问题的注意事项?(一)销售上的索赔?1.对于索赔，无论大小，应慎重处理。

2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生时，才图谋对策。

(二)销售部门的处理?1.要迅速、正确地获得有关索赔的情报。

2.索赔问题发生时，要尽快订定对策。

4.每一种索赔问题，均应订定标准的处理方法(处理规定、手续、形式等)。

销售事务管理的注意事项?(一)销售事务的重视与指导?1.销售事务是销售服务上的关键，切不可有错误发生。

2.除了销售事务经办人等专门人员外，有不少推销员忽视事务性的工作，或处理事务的能力不足。

3.销售经理对事务需具备正确的了解与知识，并反复地指导部属。

4.务必让所有的关系者遵守事务的处理法规。

(二)销售事务的组织与制度?1.销售事务在组织上应专业化，并设立专职的职员。

2.尽量让推销员专心销售，不要让他们处理事务性的工作。

(三)销售事务的改善?1.研究效率最高的事务处理法，并经常予以检讨。

2.利用电子计算机及其他机械，以求机械化、省力化