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初期鉴于资源有限，作为营销的本质标的物——产品，具体构思如下:

以积聚人气为核心，以沉淀客户为目标.具体方案：

：“市场开辟+到园参观+会议营销”,

:“定点咨询+客户代表+重点跟进”，

:“活动营销+特价促销+赠送活动”，

4：“媒体营销+借力政府+行业协会”

例如：社区大型营销活动+大型公益旅游活动

A、

二

初期鉴于资源有限，估计规划几款,具体构思如下:

：一款，核心特征“价格低廉、环境清雅。

通过低价的概念有效化解客户抗拒心理,引导客户到园，为园区

积聚人气，为员工储备客户，并在参观过程中，有效促使客户选择主

推福位，达成销售目标。

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主推福位：三款，核心特征“身份认同、物美价廉”，根据细分客户

和市场，初步估计如下：

①、以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应福位。

②、以行医济世身份为依托的医护人员群体对应福位。

③、以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应福位。

这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为充分的能力；而

在具体居住地点上也具有集中性和群体性，较为容易寻觅到目标进行

集中开辟.

而开辟的核心目的则是,配合初期营销的导向性目标，使各一线营

销团队有的放矢的聚拢资源力量，聚焦性的在该部份市场能够有所斩

获，避免毫无目标的散兵作战撞大运、碰机会而带来的迷茫感。

3、备用产品:常规传统普遍适应的客户对应产品，园区名称待定，核

心特征“普遍适应、物美价廉、精致大气。本款产品的规划主要是

针对主推产品及门坎产品以外的其他可能性选择需求而定，核心目的

是力求每一个被发现的客户均有对应的需求产品存在，而不致有所流

失.

4、策略产品：两款，该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩

张公司影响力,提升公司的客户信任力，在产品的规划构想上，

估计如下：

①以孤寡老人为目标的赠送性产品，葬式上采用壁葬、花坛葬等各种

节地葬式，务求无限压缩成本——该款产品作为策略性产品,万不

得已或者特定目标时使用，目的是用以实现社会影响力。

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②以社会名人为目标的便宜性产品，葬式上采用个性化设计为主，要

能够彰显艺术效果—-该款产品作为策略性产品,万不得已或者特定

目标时使用，目的不仅是要用社会名人实现较大影响力,同时也通

过该类产品有效化解客户抗拒心理,引导客户对企业的信任与认

可.

先期营销，充分瞄准市场价格空白与断档区间,出奇守正，以门

槛价产品引导客户到园参观，以主推价位促成客户成交。具体方案上

采用：

1、门坎价格：以“绝对低价”引导客户的好奇与关注，并充分实现

邀约客户到园，实现为公司积聚人气、为员工筹备客

户的目标。

2、主推价格：以“细分客户”为主体,以“相对低价”为核心，引

导目标客户尽快实现交易行为。

3、策略价格：根据具体销售以及市场资源整合能力情况确定是否实

施，策略价格核心只想两类客户：其一，地方名人类

型客户；其二，地方孤寡老人客户.前者借助名人类

客户，提升公墓本身的品牌价值效用，创造社会影响，

化解客户抗拒心理；后者塑造企业社会形象，