商务谈判和推销技巧复习参考题.pdf

商务谈判和推销技巧复习参考题--第1页

商务谈判和推销技巧复习参考题

一概念题〔根本概念题包括了名词解释、判断题和选择题

的内容〕〔30分〕

1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个

人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益

的分歧进展交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的

经济交往活动。

2、MAN法如此：判别准顾客的三个根本条件：M-money,

支付能力；A-anthourity,决策权；N-need,需求。只有同时具

备这三个条件，我们才称之为准顾客。

3、GEM公式：作为一名推销员，必须具备说服顾客的能

力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、

相信自己所代表的公司、相信自己的根底上。

4、埃德帕模式〔IDEPA〕：Identification:确认需要，把产

品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范适宜的

产品；Elimination:淘汰不宜推销的产品；Proof:证实顾客已

做出正确选择；Acceptance:促使顾客承受产品，作出购置

决定。

5、费比模式〔FABE〕：特征〔Feature〕：把产品的特征

商务谈判和推销技巧复习参考题--第1页

商务谈判和推销技巧复习参考题--第2页

详细介绍给顾客；优点〔Advantage〕：充分分析产品的优

点；利益〔Benefit〕：尽述产品给顾客带来的利益；证据

〔Evidence〕：用证据说服顾客购置。

6、马斯洛需求层次理论：人的需求可分为生理、平安、

社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需

求是由低层次向高层次开展的。

7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的

需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求

(Growth)。三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。

两种可能：满足－前进、受挫－倒退。

8、爱达模式〔AIDA法〕戈德曼(Goldman)提出的推销

成功的四大法如此。顾客购置的心理过程可分为四个步

骤，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、

(Action)。

9、先苦后甜技巧就是先用苛刻的虚假条件使对方产生一种

疑虑、压抑的心态，以大幅度降低对方的期望值，然后在

实际谈判中逐步优惠或让步，使对方有所满意并签订合

同，使我方取得较大效益的谈判方法。

10、规定时限技巧通常是指谈判一方向对方提出达成协议

商务谈判和推销技巧复习参考题--第2页

商务谈判和推销技巧复习参考题--第3页

的时间期限，超过这一期限，提出一方就退出谈判，以此

给对方施加压力，以求尽快解决问题的谈判方法。

11、价格陷阱技巧价格陷阱技巧是指卖方利用传递商品价

格上涨信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将谈判

对方的注意力吸引到价格上来，从而是买方忽略对其他条

款的讨价还价。

12、最后通牒技巧最后通牒技巧是指谈判双方因某些问题

纠缠不休时，其中处于有利地位的一方，向对方提出最后

的交易条件，要么对方承受交易条件，要么本方退出谈

判，从而迫使对方让步的谈判方法。

13、疲惫技巧：指通过软磨硬泡来消磨对方的精力，瓦解

对方意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成谈判协议的

一种技巧。

14、吹毛求疵技巧：谈判劣势的一方避开对方的优势，尽

量寻找和挑剔对方的弱点，伺机打