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制作投标书的步骤

一、投标书的基本要求：

二、商务投标书的主要内容：

1.商务投标书的组成

2.技术投标书的组成

三、如何设计一个漂亮的标书

1.整体上的一般要求

2.摘要说明

3.目录结构

4.标书编写禁忌：

四、标书设计举例：某网络集成项目

五、投标书制作的几个阶段

1.准备阶段

2.标书制作阶段

3.收尾阶段：

一、投标书的基本要求：

l.帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针

对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标

专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的

语言要针对读者的阅读习惯为好。

2.表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，

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是不能写好一个标书的。在投标之前一定要理清楚整体思路与各部分

的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。

对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地

分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以与选择的

过程描述出来，往往会增加胜算。

3.对招标书作出反应。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲

方不会随便写出某种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者

有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的要求尤

其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该

用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。

4.对客户需求做出反应。有很多客户的需求并没有体现在标书文件

中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常

具有说服力的。

二、商务投标书的主要内容：

投标书分为商务部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术

标书。

1.商务投标书的组成

〔1〕投标的主体内容〔按邀标书格式〕。需要提醒的是，评标专家在

现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标

书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸X或者标签的形式进行部

分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。

〔2〕投标报价与产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标

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准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单

有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判。比如，

比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外，

如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有

一个明晰的各部分报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重

复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时候，一定要用另外的办

法验算。

〔3〕资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞

争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供

高于邀标文件的资质