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企业营销渠道策略分析论文

营销渠道问题一直是困扰着大多数中小企业的焦点问题。随着市

场营销在企业发展中地位的提高，市场营销渠道的改革和创新也成为

企业改革的重要部分。下面是店铺给大家推荐的企业营销渠道策略分

析论文，希望大家喜欢!

企业营销渠道策略分析论文篇一

《弱势企业营销渠道策略分析》

内容摘要：营销渠道问题一直是困扰着大多数中小企业的焦点问

题。本文针对一般弱势中小企业提出三种较为可行的营销渠道策略模

式，并对各模式，特别是超级终端模式的运用条件、操作要点以及注

意事项等做了一定的说明，冀望能予处于现实困境中的弱势中小企业

们提供某些启示。

关键词：中小企业渠道策略超级终端

上世纪90年代中期以来，愈来愈多的中国企业把渠道当成了营销

的第一要素，渠道的重要性对在产品和广告上相当时期内难有大突破

的弱势中小企业尤其如此。比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所

突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品

特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市

场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，

交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹

或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计

上最具难度的恰恰是最普通的快速易耗日用品，比如食品。如果一般

食品渠道都能设计把握好，其它一般就更不在话下。再考虑到食品企

业在弱势中小企业中举足轻重的地位，本文主要侧重于探析弱势中小

食品企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二

个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力

越弱，掌控起来越难;二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比

如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润

压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些

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产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们

的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。

下面针对性地分析三条可行性渠道策略。

专卖店渠道策略

难以包装化的鲜活农副产品等，如果要采取品牌营销策略的话，

专卖店几乎是唯一的可行性通路。江西南昌的煌上煌卤菜，河南漯河

的双汇冷鲜肉都是采取专卖店渠道策略，与它们通过批发零售环节销

售的包装产品截然不同。

这种策略具有较好的可控性，不利之处是专卖店建设的成本较高。

可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。

超级终端渠道策略

超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场、折扣商店

等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的心理障碍。但超级终

端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、

广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市

和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之

是欲罢也不能。

事实上，超级终端对中小企业也并非铁板一块，而是留了不小的

货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：

超级终端对品牌的容纳能力较强

传统终端由于面积相对较小，同类产品只能容纳有限的几个品牌，

因此必须对品牌精挑细选，大企业的知名品牌被选中的可能性远高于

中小企业。超级终端由于卖场面积较大，能够容纳更多的品种品牌，

相对于传统终端，中小