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本文以锡林郭勒盟中心市场不同业态零售客户基本情况为

基础，对卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、

客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种

经营业态的发展趋势和客户预测方法及预测实施，为按定单

组织货源工作提供决策依据。

一、各业态的市场特征分析

各经营业态销售数量和销售结构分析。锡林浩特市城区

共有卷烟零售户587户，分为4个区域，一区162户、二区

139户、三区137户、四区149户，由四名客户经理负责4

个区域卷烟零售户的日常服务和管理工作。城区内商场、超

市、便利店、烟酒专营店等较新型业态328户，占零售户总

数的55.87%，销量占总销量的42.7%，“五度”得分较高，

主要分布于城区杭办、楚办两区域。食杂店、娱乐服务类等

传统业态259户，占零售商户总数的44.13%，销售占总销量

的57.3%，“五度”得分较低，客户遍布整个城区。专营店

和小型超市已在城区中心市场迅速发展，所占比重增加较

快。从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店

等较新型业态，销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等

传统业态，一、二类烟大大超出区域平均水平。因此，在制

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定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为

高档品牌的重点哺育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高

档烟的重点客户，同时也可作为高档产品的哺育对象；小型

超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的哺育户；小型食

杂店和其他业态作为中低档烟的重点哺育户。

各种业态主要经营方式分析。锡林浩特市除专营烟酒店

和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，80%以上的客户是

以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为

了更好地服务客户，方便顾客购买，通过销售卷烟来吸引或

者留住更多的顾客。从销售形式可以看出，新型业态凭借

其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费

的大部分群体。

各种经营业态的客户结构分析。大型商场、连锁超市的

消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事

业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动

性较强。食杂店的消费群体结构主要是附近居民、过往行人、

外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，顾客相对稳

定。烟酒专营店的消费群体主要以机关企事业单位、商务群

体为主，以及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固

定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小

型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，小超

市、便利店以服务外来人口为主，其消费群体参差不齐，但

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顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足

过往行人随意购买，客户也相对稳定。

各种经营业态消费者行为分析。在购买卷烟作为礼品

时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等

较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于

去传统业态或者根本不关心购买渠道；食杂店等则以零包销

售满足顾客的应急之需。

各种经营业态的竞争优势分析。1．大型商场、大型超

市的竞争优势在于：资金雄厚，电子结算执行力强，规模大；

人流量大、信誉度高；环境服务好、品牌意识强，设有卷烟

专柜；潜在卷烟消费群体庞大；具备系统科学的管理，经营

水平高，信息