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学习商务谈判心得体会

学习商务谈判心得体会5篇

当我们对人生或者事物有了新的思考时，就十分有必须要写一篇

心得体会，这样就可以总结出具体的经验和想法。那么你知道心得体

会如何写吗？以下是小编帮大家整理的学习商务谈判心得体会5篇，

欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

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本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈

判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：

第一，国际谈判基本流程。谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定

谈判人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，

制定谈判战略;谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达

谈判地进行谈判;实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身

利益最大化(或共赢局态);协议的签订;谈判总结，成果汇报。

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，

基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择

至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠

定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，

技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在

谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选

对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策

略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显

的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合

理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的

技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方

资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的

利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话

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语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，

在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿

意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，

什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，

翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气

语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问

题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回

旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错

一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

第六，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，

人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮

他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是

我现在一直在摸索的……

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑

问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的

处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东

西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有

注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，

今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。