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平安保险实习工作总结

一、实习基本情况

1、实习时间：____年____月____日—____年____月____日

2、实习地点：人寿保险公司济南分公司

3、实习内容：保险范围内的工作及相关内容

二、实习内容保险营销，就是与保险市场有关的人类活动，即保

险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的

总体性的活动。包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分

析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销

渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

保险营销就是与保险市场有关的人类活动，现阶段我国的保险市

场处于较高的垄断地位，新的营销观念尚处于萌芽状态，保险营销人

员整体素质不高，极不适应保险消费市场需求，必须寻求创新。

重要的思路有两条：

（1）注重关系营销，留住顾客;（2）突出营销中的文化含量和品

位，建立企业文化，塑立美丽的企业形象。

第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人

的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险

市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整

套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销

售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推

销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环

境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内

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容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促

销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与

决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润

而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保

险营销是通过投保人的满意而获得利润，而保险推销则是通过直接的

销售来获得利润，所以，从营业员的角度来看，营业员要与顾客很好

地沟通以保持密切的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永远

朋友的服务行为。从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建

立一套远比保单推销复杂的营销系统，来完成包括调查分析、实际营

销、售后服务在内的一系列活动。

第二、保险营销更适于非价格竞争原则。

保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保

额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而

确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险

人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险

人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行

统一管理。

所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反而非价格

竞争在保险营销中却占有重要地位。

对于保险营销人员，保险企业应建立企业文化来管理。人是有多

方面、多层次需求的。当现代的科学技术创造了很高的生活标准，充

分满足了人们生活需要和安全需要后，人们在追求自尊、交际、自我

成就等更高层次需要时，报酬、允诺、刺激、威胁和其他强制手段就

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不会太起作用。而企业文化作为一种把人的精神属性和价值追求提到