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浅谈中美文化差异在商务谈判中的影响

摘要：在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异会影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程。中美双方在谈判中所表现出来的风格不同，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的。在当前经济全球化的大背景下，各国之间的国际商务交往活动日益频繁，而国际商务谈判是商务活动中一个至关重要的环节。由于不同国家的谈判者具有不同的语言习惯、文化背景、风俗习惯、价值观念以及思维模式，这就使得国际商务谈判中的跨文化障碍日益凸显。本文旨在分析文化差异对商务谈判的影响从中了解如何在跨文化谈判中取得好的成果。

关键词：跨文化谈判；中美文化差异；商务谈判风格

引言

随着世界经济全球化的趋势不断加强，国际间的商务合作日益密切。国际贸易数额与日俱增。有贸易往来，就必然有商务谈判。商务谈判作为人际交往中的特殊形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交流与接触，从而发生了跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异会影响到谈判者的思维、谈判风格和行为，从而影响到整个谈判的进程。中美作为世界上两个重要的国家，两国的商务往来也越来越多，尤其中国加入世贸组织后，中美双方在各类级别的商务谈判中的交流较之以往更为频繁。但中美双方在谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中，是由于双方的谈判者来自两种不同文化背景，存在着不同的价值观和思维方式造成的。有时，谈判双方虽然都抱有诚意,但最终可能还是不能取得令人满意的结果。国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。

文化和跨文化商务谈判

英国著名人类学家泰勒给“文化”系统地下了个定义，即文化是复杂生活的整体，包括了知识、信仰、艺术、法律、风俗，以及人作为社会成员取得的其他各种能力和习惯。米德指出：“文化是一个肌体，其中包括一个群体的人们及后来进入社会的人们的行为、信仰、习俗和传统”。达里·杰灵顿指出：“文化特征包括多种因素：语言、经济学、宗教、政治、社会风俗、社会各阶层或阶级以及家庭结构、价值观、态度、行为举止、习俗、物质方面的东西、美学、教育”。关于“文化”的定义虽然不尽相同，但有一个基本点是相同的：即文化是在一个国家、民族或人群中形成的一种共有的、稳定性的生活方式。是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。在这个过程中，文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为。这种效应就犹如“以石投水”，石子激起涟漪，向整个池面漾去，文化就弥漫在整个水面之中，并且渗透到谈判的方方面面。跨文化是指具有两种及其以上不同文化背景的群体之间的交互作用。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。

文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系，甚至谈判结构有着直接的影响。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。按内容来划分,它可分为：货物或服务贸易谈判、技术贸易谈判、三资企业谈判、承包工程及劳务合作谈判、国际租赁谈判、索赔理赔谈判等。在商务谈判过程中，谈判人员必须根据具体的谈判内容、谈判对手的谈判风格来采取有效的措施，克敌制胜，为所代表的企业和国家赢得利益。由于谈判对手来自不同的国家和地区,他们的谈判风格必然有差异。所以,在谈判前要对谈判对手进行研究，对其风格有一个初步的了解。

在谈判过程中仍要认真观察体会，发现不同谈判对手的不同风格。文化影响谈判中所有基本的变量。它影响谈判者的行为特质。谈判者对谈判本身的看法和所采取的策略也因文化不同而不同。有些文化倾向于将谈判视为问题解决的过程而更倾向于采用整合式的谈判策略而另一些文化将谈判视为竞争而对“妥协”具有强烈的反感。有些文化背景的人们具有长远观，他们宁愿牺牲短期利润以换取长期收益。而另一文化背景的人们却注重短时即时效益，尽量从一锤子买卖中获取最大的利益。文化也会影响谈判的结