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国内LED照明渠道现状分析及发展建议

渠道是产品从厂家流通到消费者手中的重要通道，渠道建

设也是LED照明企业发展的必经之路。随着半导体照明道路、

隧道、商业、工业、办公等各类市场的逐步启动，LED照明企

业“渠道布局”也开始步入关键时期，企业渠道模式的探索与

选择将很大程度影响其在未来市场竞争中的成败。

2022年国内LED照明企业渠道发展现状

根据国家半导体照明工程研发及产业联盟调查数据显示，

2022年LED照明企业的产品出路以工程渠道与OEM出口为

主，这两个渠道销售占我国LED企业销售总额的约70%，而

针对经销代理渠道及在终端市场的布局，LED照明企业的探索

刚刚开始起步。

2022年以来，随着产业链各环节产品价格的大幅下降，

LED照明各类细分市场启动明显，销售规模快速扩大。LED

照明企业的渠道建设也获得了较快速的发展，无论是隐形渠道

还是显性渠道，企业布局速度明显加快，特别品代与经销渠道

布局战已经打响。

在2022年期间的各类展会中，众多LED企业打出“诚招

海内外代理商”等标语，如勤上光电、山西光宇、佛山照明、

莱帝亚照明等知名LED企业，这些企业对渠道招商工作高度重

视，并且不断创新渠道招商的方式，也开出了极具诱惑力的政

策。如莱蒂亚照明，从开业装修津贴、产品津贴、进货返点、

广告支持、产品培训、售后服务等方面提供了完善的加盟政策。

佛山照明也提出了国内销售实行大区域管理，在区域设置销售

中心，对经销商提出了市场保护、市场开辟、促销支持、返利

奖励计划、销售及产品培训等加盟政策。勤上光电也提出了

“保姆式服务”的理念，积极推动销售模式从“厂家直销模式”

向“渠道模式”的转型，通过契约方式，建设以益共享”

为基础，以代理商、直营商、工程商为主的复合型行销网络，

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改变厂家单打独斗的格局。此外，部份资本实力较强的LED企

业为了快速获得渠道通路，不惜巨资参股并购传统照明渠道优

势企业的事件也频频发生，如德豪润达巨资收购雷士股分事件

等。

但是，LED照明渠道体系建设也非一日之功。由于LED

照明产品本身及其市场环境的一些独有特点，LED渠道的布局

相对于传统照明渠道的发展面临诸多新的挑战。如LED照明价

格市场接受度尚不高，需求市场启动的领域性与阶段性，LED

照明产品品质不容易识别，渠道商信心不足引起的生产商与渠

道商的比重失衡等，复杂的市场环境一定程度妨碍了LED照明

企业产品流通渠道的建设进程。

二、主要产品销售渠道模式分析

目前我国LED照明企业在国内的产品销售渠道模式