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教培行业如何看懂利润？

教育行业作为传统的服务业，跟其他行业最大的不同在于，进入

的人必须是抱有教育初心与情怀，才算是具备了入行的基础，而如果

想长远当做事业来经营的话，还需要融合进强烈的商业理想，对于每

一位进入教育行业的人来讲都是不可不面对的。

而恰恰在咨询的过程中发现，有不少企业主总是试图将教育和商

业对立起来，或者是直接把教育和商业当做是前后因果关系，比如：

做好了教学，必然就能招到很多学生；招到了很多学生，机构经营就

必然有利润。正是这种观念，令许多企业主进入一种致命的死循环而

不自知……

而实质上我们要做的事情是将“精细化数据管理运营”的逻辑和

实操相结合，让教育行业发挥和获取相应的价值。

所以，“真正的教育培训行业”也是一个商业行为。

那么，教育机构的利润到底来源于哪里？有不少人会直接停留在

招生上。

而事实上，任何一家可持续经营的教育机构，要想确保每一年都

能有健康的经营利润，就必须要处理好4个维度的事情：扩大招生、

加速耗课、优化结构、杜绝损班。

建议所有人把这16个字多读几遍，直到最后融入到你的骨子里

去。

在这4个维度之前，还是要先回忆一下教育机构的财务结算方式：

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流水结转-成本=利润，这个公式可以拆分为：流水结转，结转-成

本=利润。

当然，我们还需要补充一个结论：利润为正数或很小的负数的时

候，机构的运营就是健康的、良性的；如果利润是一个很大的负数，

那么机构的运营就是不健康的。

这意味着，企业在经营的过程中花费的是未耗课的流水，作为以

收取预付款而出名的行业，它的优势之处在于，招生给力的情况下，

企业主能够快速的见到源源不断的流水进来，以至于因为流水回本快，

而诱导了一大堆的投资人进来这个行业。

但实质上所有的流水，在耗课之前，全部会定义为“负债”，也

就意味着，你收的学费越多，负债也就越多。

如果一家机构长期是靠未耗课的流水而存活的话，这家机构离：

追加投资、转让出售、携款跑路也就不远了。这是在给所有企业主提

的第一个醒：招生救不了机构！

所以，一味的扩大招生，无非就是在饮鸩止渴。招生越多，负债

越多，沉没成本越高，退出成本越高。

回到上面讲到的公式：流水结转，结转-成本=利润，那么，何

谓“结转”，这对于机构来讲，意味着什么？

教育机构实际上跟餐厅是有很大的共通之处，因为都要看“坪效”

和“翻台率”，翻台越快，坪效越高，体量越大。

翻台也可以理解为是预付款转化为实收款的关键动作，客户每上

一次课，就消耗了一个课时，这也就一个课时的费用，就由未耗课的

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流水变成了已耗课的结转。

所以耗课这个动作，是结转来源的关键步骤，课时乘以课单价，

得出的结论就是结转金额。

餐厅在不断的通过菜单设计、主推菜品提醒、餐后甜点和水果等

方式，间接的引导客户快速完成各个关键点上的动作，以便在最短的

时间之内完成整个用餐过程，这个动作可以理解为“加速翻台”。而

机构，要想确保利润能够最大化，也需要考虑如何提高我们的“翻台

率”。

比如：设置一些耗课活动，每参加一次，耗3个课时；或者是设

计我们的课程时长，比如：一次课由1小时变成45分钟，以此来扩