销售人员入门训练.ppt

新员工企业认同感的培养和塑造对于入门期的销售人员来讲，对其观念态度的塑造甚至比技能、知识的培养更重要，因为观念态度决定了一个人使用其他知识、技能的动机和程度。但是人的观念态度的形成，是外在环境和自身天性长期综合作用下的结果，因此无论是对其进行塑造还是改变，都要经历一个艰苦而漫长的过程！第93页,共98页，星期六，2024年，5月一、什么是员工对企业的认同感对于处在入门期的销售新人，此时培养其对企业的认同感，效果最佳。但有一个前提，就是销售队伍的管理者首先要明确：什么叫做企业认同感？企业认同感又有哪些具体体现？第94页,共98页，星期六，2024年，5月一、什么是员工对企业的认同感“对企业的认同感”的定义：所谓对企业的认同感，指的是对员工对企业的经营方针、发展目标、管理模式、未来愿景等企业行为和经营理念，有着一种自发性的向往甚至依赖，同时对企业这些理念的现实载体----各级管理人员和企业的各种规章制度，所持有的一种自发的服从和维护的态度！第95页,共98页，星期六，2024年，5月解读对企业认同感的三个关键点：第一是要认可企业目标、愿景、经营方针等企业理念；第二是要自觉遵守企业的各种规章制度；第三是尊重甚至崇拜企业的各级管理者，从而发自内心的遵从他们的工作指导，竭尽全力地完成他们所布置的工作任务；一、什么是员工对企业的认同感第96页,共98页，星期六，2024年，5月二、培养销售新人企业认同感的方法初步了解了认同感的定义之后，找到具体的培养方法才是关键。许多公司培训销售新人时，也给他们灌输了许多企业的理念和文化，但往往浮于表面，难以落到新人们的实际工作中。那么，到底应当如何培养处在入门期的销售新人的认同感？其中又有哪些方法和技巧应用？第97页,共98页，星期六，2024年，5月*感谢大家观看第98页,共98页，星期六，2024年，5月“核心特征”与“客户利益”的完美结合---菲彼句式：F—特征；A—优势；B—利益；E—证明。菲彼句式的运用：第一、要有意识地强调一下优势，优势就是对核心特征的延伸描述。第二、部分销售人员容易把特征和优势混淆。第三、整个菲彼句式的陈述要尽量具体、数字化。二、销售人员应掌握的产品知识客户利益第61页,共98页，星期六，2024年，5月三、产品知识的培训方法（一）产品知识培训的八步法：提前预习检查提问疑难解答阶段回顾演练测试闭卷考试系统讲解问答演练第62页,共98页，星期六，2024年，5月在正式培训前，一定要抽出一点时间，对预习布置的作业进行检查和有针对性的提问。注意：表扬为主、批评为辅，目标是全员合格；三、产品知识的培训方法提前预习预习要写下三点内容：a.写下你对该款产品的三个印象b.写下该款产品的三个最重要的技术参数或性能指标c.写下三个还没有搞懂的三个问题检查提问第63页,共98页，星期六，2024年，5月“系统讲解”中的五个问题：第一，课前提醒大家，尽量排除干扰；第二，尽量站着讲；第三，千万要把控语速，不要图快；第四，走动时避免遮挡投影仪；第五，尽量用图式、表格；系统讲解三、产品知识的培训方法第64页,共98页，星期六，2024年，5月必须注意三个方面的问题：第一，问答演练的时机；第二，问答的内容和方式；问答的四种常见方式：第三，演练的准备和点评。演练的方式一般是一对一的，常规的方法是一个扮演销售人员、一个扮演顾客，通过情景问答的方式来进行，主要目的是回顾产品知识。问答演练1、突击式2、抽签式3、互动式4、抢答式三、产品知识的培训方法第65页,共98页，星期六，2024年，5月注意三个问题：当学员的问题很初级时：当学员的问题非今日主题时：无人提问时：三、产品知识的培训方法可以起到“温故而知新”的作用；对于还在入门期的销售人员，欲速则不达，要阶段回顾，好过一天后回顾；阶段回顾疑难解答第66页,共98页，星期六，2024年，5月三、产品知识的培训方法闭卷考试培训完毕后，一定要设立闭卷考试，否则培训效果会大打折扣！所谓的“人无压力轻漂漂”！演练测试知道与说出，还不能完全画等号，中间还需要一个转化的过程！笔试只检查出销售人员是否记住了产品的某些特征，但记住并不是目的，当到达销售一线时，还能够有效的表达出来！第67页,共98页，星期