第九章医药渠道策略.pptx

第九章医药渠道策略第九章医药渠道策略2024/9/13

学习要求主要内容：本章主要介绍医药分销渠道的概念、结构及类型；医药分销渠道战略设计理论、影响医药分销渠道设计的因素及渠道设计决策程序；医药分销渠道冲突的概念、产生原因及解决对策，窜货的概念及预防方法。掌握：医药分销渠道的概念、结构及类型；医药分销渠道战略设计理论；影响医药分销渠道设计的因素；分销渠道冲突的概念、产生原因。了解：医药分销渠道设计决策程序；窜货的概念及预防方法。第九章医药渠道策略

第一节医药渠道的功能与作用第九章医药渠道策略

一、医药渠道概念及特点（一）医药渠道的概念医药渠道是指医药产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的所有取得其所有权的组织或个人。生产者代理商经销商消费者医药渠道医药分销渠道第九章医药渠道策略

（二）医药渠道基本类型及特点药品生产企业药品消费者医院药房、零售药店代理商医药商业企业②③⑤④①代理商医疗器械、原材料、中间体等生产企业药品生产者组织批发商③④①②药品渠道医药工业品渠道第九章医药渠道策略

二、医药渠道的功能与作用（一）医药渠道的功能分销渠道功能转移功能沟通功能辅助功能第九章医药渠道策略

二、医药渠道的功能与作用（二）医药渠道的作用分销渠道作用调节药品供需矛盾减少交易次数，节省流通费用第九章医药渠道策略

第二节医药渠道模式及战略设计第九章医药渠道策略

一、医药渠道成员的概念、类型及作用（一）医药生产者2.医药生产者类型1.医药生产者概念医药生产者是指提供医药产品或医疗服务的机构或组织。（1）专业型生产者（2）ＯＥＭ型生产者（3）复合型生产者第九章医药渠道策略

一、医药渠道成员的概念、类型及作用（一）医药生产者3.医药生产者的作用（1）医药生产者是医药产品渠道源头和起点（2）医药生产者是渠道的组织者和参与者（3）医药生产者是渠道创新的推动者第九章医药渠道策略

一、医药渠道成员的概念、类型及作用（二）医药批发商1.医药批发商的概念医药中间商是指通过医药产品的买卖如医药产品代理、批发和零售等活动实现产品转移的组织和个人，包括医药批发商、代理商及零售商。第九章医药渠道策略

一、医药渠道成员的概念、类型及作用（二）医药批发商2.医药批发商的特点①交易次数较少、交易金额较大、非现金结算；②企业规模较大；③分销经验较为丰富、专业化程度较高。第九章医药渠道策略

一、医药渠道成员的概念、类型及作用（二）医药批发商3.医药批发商的角色医药批发商既充当医药零售商的“采购代理人”，又要充当医药生产商的销售代理人。第九章医药渠道策略

一、医药渠道成员的概念、类型及作用（二）医药批发商4.医药批发商的功能与作用（1）市场覆盖（2）存货储备（3）信息收集（4）客户支持第九章医药渠道策略

一、医药渠道成员的概念、类型及作用（二）医药批发商5.医药批发商的优势（1）经营优势（2）资金优势（3）信息搜集优势第九章医药渠道策略

一、医药渠道成员的概念、类型及作用（三）医药零售商1.医药批发商的概念医药零售商是向最终消费者提供医药产品或医疗服务的组织和个人，一般是指零售药店、医院药房及第三端（第三终端是指城市社区诊所、城乡结合部、县镇乡医院卫生院与药店、乡村地区的诊所、防疫站、农村计生站、卫生室）等。第九章医药渠道策略

一、医药渠道成员的概念、类型及作用（三）医药零售商2.医药零售商的特点（1）批量进货、分散销售。（2）处于药品分销渠道的最终环节，销售对象是最终消费者（3）药品零售商平均每次交易金额较小，销售范围较小（4）药店的布局受到人口和市场分布的影响（5）服务水平成为影响药品销售的重要因素（6）零售商零售渠道形式多样化第九章医药渠道策略

一、医药渠道成员的概念、类型及作用（三）医药零售商3.医药零售商的功能与作用（1）提供较为完善的药品和服务（2）及时提供适当药品（3）药品分装与仓储（4）药品市场信息搜集第九章医药渠道策略

二、医药渠道的战略设计（1）医药产品的单价（2）医药产品时效性（3）科技含量（4）适用性1.医药产品因素（一）影响医药分销渠道设计的因素分析（5）生命周期不同阶段第九章医药渠道策略

二、医药渠道的战略设计（1）市场需求特征（2）市场规模及集中度（3）竞争激烈程度2.医药市场因素（一）影响医药分销渠道设计的因素分析第九章医药渠道策略

二、医药渠道的战略设计（1）经济形势（2）法律法规3.企业因素（一）影响医药分销渠道设计的因素分析4.经济形势及法律法规第九章医药渠道策略

二、医药渠道的战略设