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医药代表smart原则案例

培训时候听其他代表说的，涵盖了几个著名的外企，同时也稍微透露了一下

公司的特征，有机会大家核实一下。

我最近看了《拉拉升职记》发现里面很多的东西都很不错，提到了一些关于公

司的，特别是外企的一些情况，也发现了SMART这个准则，我一下子就心里

有底了，原来这个是可以放心的去说和讲解的。行业不同，但是道理是相通

的，这次就主要讲解这个东西。

S--Specific具体的（针对具体的病人，适应症）

M--Measurable可衡量的

A--Achievable可达成的

R--Relevant相关的，于上一次预约，拜访有关联

T--Timely有时限的

确定拜访目的是每一个医药代表进去见客户之前必须要清楚的，记得我的大老

板说过，N年前她曾经和一个同事去跑医院，遇到了一个不在计划中应该拜访

的客户，他直接躲开了，没去见那个客户，我大老板很奇怪，问为什么，他

说，我今天没做计划，不知道见这个客户应该说什么。几年过去了，我大老板

的这个同事现在是世界500强中一个很著名的医药外企的全国销售总监。

拜访计划很重要，那么重中之重就是要清楚拜访目的，没有目的，就好像出去

打猎，满世界的动物，不知道该瞄准谁。要知道见客户的时间很短暂，也就是

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3-5分钟，漫无目的顺便说，时间长了，客户认为你不专业，也觉得你没什么

意思，会看低你的水平；最可怕的就是也会造成你的一个假象，明明这个客户

我几乎天天见，关系也不错，可为什么一看销量，他就是不给我用，或者用的

那么少。究其缘由，就是拜访目的没有搞清楚，稀里糊涂的跑。销售指标就好

像一座大山，望山跑死马，有规划，思维清晰的去做工作，辅助细腻的沟通，

会让你登山更容易许多。

那么就来吧，5个准则挨个放血：

S--Specific具体的（针对具体的病人，适应症）

每一个药品针对的适应病情是不一样的，针对适应症，和客户谈目的，使用药

物，让客户也会觉得你比较专业，总不能一见面就说，您多帮忙，多用用。用

在哪里，怎么用，需要你去讲解，别指望医生的记性很好，你说一次就可以记

住，没门。要不停的说，灌输你的产品特征，宣扬你的产品益处，多站在病人

的角度谈病情，别玩命说药物，这样客户接受起来比较容易，否则会很排斥

的。

M--Measurable可衡量的

一定要有一个可以衡量的指标，数字最能反应这一点。用几个病人，一个病人

用几盒都要弄清楚。什么给我用几个，那么1个也可以，2个也可以，究竟你

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需要多少你自己应该很清楚，别季度前拍胸口，说完成任务没问题，季度末拍

大腿，说客户给你用的少，关键是你给客户没有定一个可以让双方衡量的标

准。

A--Achievable可达成的

每一次拜访都要提一个可以达成的目标，如果你一上来就要很多很多，会让客

户很反感，没有可行性。制定一个可行性的方针，比吹一个天花乱坠的谎言要

更实际些。做销售，本来就是一步一个脚印，踏踏实实做的行业。

R--Relevant相关的，于上一次预约，拜访有关联

拜访要有连续性，上次拜访完毕后做点总结，看有什么地方做的不好，这次来

继续弄，可千万别今天说飞机，明天说大炮，要有点逻辑性。

T--Timely有时限的

这个很重要，要有时限。因为做每个客户，不是一蹴而就的，而是按部就班，

一点一点来的，每次要求的都不会一样，所以这个时限，就会从短期慢