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国际商务谈判中的

跨文化因素分析

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前言

影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环境、法律的

多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长

期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维

方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体

的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的中断甚

至失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障

碍,谈判才能顺利进行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔

在其1959年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际

学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决

方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界(胡

文仲等,1997:50),其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟

通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈

判的影响,并从跨文化角度提出了一些有针对性的建议。

一、沟通方式

美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到

另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得

思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的

交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化

之间存在着密切的关系(胡壮麟,2001)。即使是有着相同文化背景的讲话

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者之间也有约10%～20%的信息被误解或听错了,那么在国际商务谈判中,

用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化

的国际商务谈判总是面临着语言障碍。除了语言之外,谈判者还可以使用

非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对

输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成,也可由

环境造就(Samoraretal,1981)。有研究表明,在面对面的沟通中,那些

来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的

(刘建明,2023)。有时后者比前者更具有说服力。非言语沟通的主要方式

有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这

些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生误解,不同的文化

会产生不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语

境文化”和“低语境文化”,并用此理论来解释不同文化背景人们的交际

行为(Hall,1976:85～103)。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是

典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟

通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中,非言语沟通是

传递和理解信息的重要因素。要理解话语的含义,则领会字里行间的言外

之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至

同样的动作传达了截然相反的信息。例如,中国人常用沉默表示同意,而美

国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示,而

美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成,

而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示赞成,这在中国简直不可理喻。由此

可见非言语沟通也会给国际商务谈判带来障碍。

二、思维方式

三、价值观念

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价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”(胡文

仲,2003),它直接影响着人们思考问题和解决问题的方式。不同的文化中,

价值观念有很大的差异。社会心理学家霍夫斯特德将“个人主义-集体主

义”归纳成东西方文化价值差异的重要维度(关世杰,1995:156)。笔者就

这一维度来深入地分析价值观念