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浅析建筑施工企业一二三次经营的要点管理

浅析建筑施工企业一二三次经营的要点管理

这是去年我在中央党校学习期间写的一篇毕业论文。在三个月的

时间里，根据工作实践经验，我进行了认真准备。写好后又和总公司

系统内的同事们进行了交流，大家感觉还有不少可取之处，给评了一

个优秀论文，现拿出来和大家一起交流探讨。

前言

何谓一二三次经营？笔者从经营的角度认为，一次经营就是我们

通常所说的市场营销、合同签约；二次经营就是我们项目管理中的设

计变更、现场签证、索赔和反索赔；三次经营就是结算和清欠。一二

三次经营有什么样的联系呢？笔者认为：一次经营好比是建筑企业的

“生命”，是基础；二次经营就好比建筑企业的“灵魂”，是关键和

核心；三次经营是为了使“生命”过程更完美，使“灵魂”有一个更

高的升华，就是补充和完善。

下面笔者就一二三次经营过程中的管理要点，和大家做些探讨。

“一次经营”是项目经营成功的基础

1、加强营销团队建设是“一次经营”成功的关键

首先要建立三个体系：即建立以公司主要领导负责的营销决策体

系、以专业市场营销人员为骨干的营销责任体系和以职能部门分工明

确、通力协作为支撑的营销服务体系。其次要组建三支队伍：公司要

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尽快建立起能对接市场善抓信息的公关营销队伍、熟悉合同善于谈判

的商务经理队伍和精干高效灵活机动的专业投标队伍。这三支队伍要

在营销决策体系的领导下，积极沟通信息、交流情报，特别是在投标

阶段，要多研究业主、招标代理机构和竞争对手的资料，群策群力，

积思广益，理性思考，科学决策，方能提高中标机会。再次要重视营

销人员的培养。我们各级管理者一定要重视营销人员的培养，一定要

以宽阔的胸怀容纳人才，以健康的文化凝聚人才，以发展的事业吸引

人才，以挑战性的工作培养人才，还要“不拘一格用人才”，要不唯

性别、年龄、资历、文凭、地域和单位，要团结一切可以团结的力量，

在“专业化、属地化、市场化”的用人方针下，建立一支内外都信得

过的营销队伍。第四一定要保持营销团队的稳定。建立一支营销团队

为实不易，市场对接又是一个长期、持续的过程，市场信息又往往掌

握在个别营销人员手中，如果一个单位从事营销的人员经常变动，特

别是主要领导和骨干力量，对一个市场的影响往往是致命的。所以，

一定要保持营销团队的相对稳定，没有特殊原因，最好不要擅自变动。

2、培育积极的市场营销理念：

⑴正确的营销理念不是卖产品，而是卖思想。那么先进的思想从

哪里来？笔者认为

：第一，对消费者有深刻的理解；第二，对竞争对手有非常准确

的判断；第三，对国内外经济发展的特殊阶段有冷静的分析。⑵去占

领还没有占领的市场。占领没有占领的市场，这是成熟、理性营销队

伍的又一个特质。⑶寻找市场空白不如寻找“差异”。如果一味寻找

市场空白点，也是错误的。成熟的营销，它应用自己特有的思想，去

寻找并建立自己的“差异”。⑷要学会放弃更要敢于放弃。成熟的营

销一定要坚持“有所为，有所不为”。⑸营销的根本任务不是单纯取

得订单，而是争取业主忠诚。不要计较业主订单大小，努力服务，赢

得终生信赖与合作。业主的信任包括质量信任、品格信任、能力信任、

前景信任等。⑹要开展全方位的服务营销，把原来不能做成的买卖做

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成。把一切方便让给业主，把