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第二章售前准备

2.1知识准备

如果说做销售工作需要有一定的天分，那么我们可以肯定大多数人可能都不具备。显然这种天分不可强

求，实际上很多人都是通过后天的勤奋学习而成为销售精英的。销售人员究竟需要学习哪些知识来提升自己

的能力？在这里将销售人员所需要了解的知识体系分为客户知识、产品知识、市场知识、销售知识等四部

分，下面将逐一进行介绍。

2.1.1客户知识

客户知识是销售人员的知识体系中最重要的组成部分。全面、主动地了解客户的相关信息，与客户沟通

的时候才能够有话可说，把话说到客户心里去，与对方产生共鸣。有些同事可能会觉得这样做很难，把话说

清楚不就行了吗，怎么才能引起共鸣？那是因为您没有真正的掌握客户知识。客户知识要从以下三个方面入

手：

第一步要了解区域情况及其特征

在给客户打电话之前，首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征。比如说北京海淀区主要以高新

科技企业和相关服务为主，北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主。从事高新技术的企业和从事实体生产

的企业在沟通的方式上就需要不同的方法。不同区域里的同行业之间也有不同，比如同样是做餐饮的企业，

与居民区饭店老板和商业区饭店老板沟通话术就不能相同，因为这两家饭店的消费人群不同，需求自然会有

差别。因此只有了解区域特征我们才能对症下药。

第二步要了解区域内行业构成及行业特征

每个行业有自己的行业特征，比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等。我们接触的客户几乎涵盖

了所有的行业、企业以及各类行政事业单位。每个行业的构成及特征都有其特殊性，比如在教育行业，到北

京科技大学谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别。前者是国家重点院校，生源质量很高，如果他们

要宣传更会倾向于学校影响力的角度。而后者是一家民办院校，他们更关心的是如何提高学生就业，就宣传

的角度讲，他们更希望别人知道学校每年有很多学生找到好工作，进而吸引更多生源来报名学习。这就是销

售的关键！找到对方需求，找对解决方案，满足客户需要。

第三步要了解企业形态、决策渠道

在客户知识中掌握企业形态进而迅速了解决策渠道，这将有助于您的销售工作。您将要联系的客户是国

企、私企还是外企？这个必须要清楚，因为不同的企业形态它的管理构架，办事流程都不一样。国企很复

杂，私企较简单，外企较规范。只要了解企业形态之后，您就可以顺势掌握他们各自的决策渠道。一般情况

下私企较容易成单，只要找到决策者老板，他一拍板，成交一般没有大问题！接触外企的话你就得循规蹈

矩，一步步地按照他们的方式进行交流合作，说不定还要参加通常我们所说的“竞标”呢。如果是国企，建

议各位还是调整好心态吧，因为这基本上都属于缓慢型销售，需要比较长的周期。

2.1.2产品知识

与客户初次沟通的时候，客户一般最关心产品能给他带来什么利益。所以您要了解行业门户、企业门户

的特点优势，对客户提出的问题能够迅速回答。这会增进客户对您的信任感，再结合营销方法捕捉机会，那

么您与客户合作则是易如反掌。相反，没有哪个客户会相信连自己产品都不熟悉的人。以我们中搜公司为

例，我们公司主打的产品是什么？它与竞争对手产品有何区别？它会给企业和商家带来什么利益？什么样条

件的客户是我们的最佳合作伙伴？再深一步讲，我们中搜公司属于哪个行业？所处行业地位如何？我们的规

模、结构体系等等……所有与产品有关的知识都应该考虑到，因为这也能反映出来一个销售人员是否专业，

是否敬业！

以下面的小场景为例：

比如我们去拜访机械制造类的客户，并且是见到了负责人的情况下。

销售人员：“刘经理您好，我是中搜公司的某某，上午和您约好的！”

刘经理：“哦，是你啊，请坐！”

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销售人员：“我这次来您公司的主要目的是……”

刘经理：“哦，那你们公司的这个行业门户对我们有什么好处呢？”

……

如果您事先不了解产品，这个时候您的回答就不会太流畅，显的很紧张、不自信。更有甚者会胡乱说产

品的特点优势给接下来的合作埋下隐患，从而失去客户的信任，把单子做死！

2.1.3市场知识

市场知识也是销售人员必须了解的一部分内容