浅谈供给侧改革背景下制造业企业销售管理问题.docx

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浅谈供给侧改革背景下制造业企业销售管理问题

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张雷

摘?要：随着国家施行“供给侧改革”以来，产业结构也随之调整，同时政府也出台了相关政策，导致对制造企业产生很大影响。本文结合供给侧改革背景下，分析了制造企业销售管理中存在的问题，并提供解决措施，希望得到相关企业的重视。

关键词：供给侧改革背景下;制造业企业销售管理问题;对策

制造业是国家生产力水平的象征，在国民经济中发挥着重要作用。目前我国的制造企业附加值低，利润率小。同时，产品销售管理存在各种问题，阻碍了企业经济的发展。因此，企业必须加强转型，完善销售管理，实现制造业价值链的延伸。

一、阻碍制造企业销售发展的原因分析

（一）部门职能划分不明确

企业为了降低运营成本，往往会对一些部门进行整合，而由于在整合过程中没有对部门职责进行明确划分，导致公司各个环节出现混乱现象。由于目前很多企业的客户关系管理系统仍然不完善，很多工作缺乏纵向和横向的协调机制。同时，分工又尚不明确，导致在维护客户关系的信息和材料上无法实现资源共享，无法达到客户对产品和服务的满意度。给公司带来了负面影响，严重制约了客户的选择，不利于企业销售管理工作的进行。

（二）产品和价格策略单一

由于企业面向的客户类型繁多，客户要求也各不一样，因此客户对产品的要求也不尽相同，导致单一的产品无法同时满足不同的客户需求。同时，市场上类似的产品有很多，更新换代很快，使得客户对产品周期的要求也在不断提高。一旦产品不能满足客户的需求，就会导致客户“跑单”现象的发生。无法保证与客户之间建立牢固的合作关系。同时，产品的单一极易产生竞争力下降，使企业很难在市场上生存下去。面对成本不断上升而利润却一直下降的现状，很多公司目前正在采取“低成本”的产品价格策略，以增加产品的销售。将客户分为高、中、低三个档次，对于高端客户来说，产品质量决定一切，只要品质好，价格不是其考虑因素;而对于中、低端客户而言，往往追求价格的优惠，以及潜在的巨大销量。由此，要根据不同的客户的不同要求生产出不同的产品，并在产品价格上进行分类。

（三）营销渠道和方式单一

大多数公司的营销人员往往数量不多，导致对市场的开发工作远远不够，这种对营销意识普遍缺乏是目前很多企业存在的现状。直接导致企业的销售水平不高，销售经验匮乏。随着社会的进步，电子媒体等行业的广泛发展，销售模式也在与时俱进，不再是传统单一地仅依靠销售人员的个人努力去销售的时代。很多企业开始利用产品推广和技术研讨会来推广产品。如：一些机床行业正在预售中，为了赢得客户的青睐，在与客户签约合作时降低了门槛，省略对客户的信用信息进行任何评估，导致签订的销售合同具有更大的不确定性和风险，一旦销售人员的具体跟踪信息不及时、不到位，就会发生客户付款延迟的现象，导致一些销售合同无法按时执行，不利于公司的发展。

二、供给侧改革背景下企业销售管理的对策

（一）调整组织架构

1、优化市场板块和业务板块

企业要根据目前的市场的发展和走势，对公司的每个区域配有相应的区域经理和营销团队。同时销售业务部门应根据其主要项目和产品线的不同成立多个业务线，并保证每个业务线应配有专业水平高的管理人员和业务团队。

2、优化支持板块和经理层板块

支持部分要基于功能支持，建立一个操作平台和R组织。经理级别是“倒三角”组织结构的底部，经理可以直接协调和全面控制用户，细分市场，有效保障企业的高效运行。

（二）创新业务运营结构和服务流程结构

企业要根据自身的产品的实际情况和业务特点，有针对性的建立符合市场需求的运作体系，并创新业务的运营方式，使领导、执行、协同这些环节做到无缝衔接。保证企业的内部管理的有序性，增强企业的向心力，达到创新运营的同时达到高效的目的。同时，建立与之相配套的信息系统，加强内部市场交易。此外，企业要加强对生产流程和服务运营的组织环节的重视，要不断引入新的流程和要素，以保证行业的发展始终可以达到客户的满意。最后，企业要把握好服务这一重要理念，把企业服务做到无微不至，通过组织结构、技术平台、系统保障等方面，建立起与客户间的服务沟通。把所有信息都将记录在系统中，从原材料采购，生产计划，产品生产到产品销售，客户服务等，在公司内部间实现各部门可以完全分享客户关系信息，保证与客户间的良好关系。

（三）实行异质产品差异销售

企业应根据市场和客户的实际情况和实际需求制定销售策略，并应对现有市场进行细分，并有针对性的进行多轮筛选。在正常情况下，对于尚未形成一定规模并且只寻求单一同质产品的客户来说，公司应通过同质营销长期固定以实现稳定合作关系;而对于已经形成规模并正在进入多元化市场的客户，企业应不断创新企业产品，并采用差异化的营销策略。应大致分为两种营销方式：一种是集中营销，即在业务运营过程中合理分配所有重要资源，如人员、财务、材料和技术等。