采购谈判技巧和应用.pdfVIP

采购谈判技巧和应用--第1页

采购谈判技巧和应用

采购谈判的技巧

谈判前要有充分的准备

知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品

类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈

判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短

地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。

只与有权决定的人谈判

谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业

务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小

而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,

以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高

采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员

创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时

得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高

采购员自己的时间利用率和工作效率。

对等原则

采购谈判技巧和应用--第1页

采购谈判技巧和应用--第2页

不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对

等原则”,也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体

谈,先拒绝,在研究对策。

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无

论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：

费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分

钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有

可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：

“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标

准和期望。

放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,

然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的

需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让

步,或不能让步太多。

采取主动,但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,

我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信

息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方

采购谈判技巧和应用--第2页

采购谈判技巧和应用--第3页

尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以

招架,自然会做出让步。

必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,

或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定

有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对

方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明：没有达成

协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。

很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人